下午两点多，他店里最闲的时候。冷柜里整齐码着六七种口味的酸奶冰淇淋，操作台上摆着几盒刚切好的新鲜芒果和火龙果。一个穿着校服的小姑娘推门进来，几乎没犹豫，点了杯草莓酸奶冰淇淋。他手脚很轻地挖球、装饰，递过去时顺手说了句“小心拿，有点冰”。小姑娘坐在靠窗的椅子上慢慢吃，过了十来分钟才走。他在吧台后面擦杯子，抬头看了窗户一眼。
他是个90后，本来在一家设计公司上班。2022年底，觉得每天加班画图的日子没有尽头，开始留意小生意。他和我们聊起来，说他不太懂餐饮，以前连奶茶都没怎么喝过，但觉得冰淇淋这个东西有复购——夏天过去了还有冬天，冬天过去了还有夏天，不像有些小吃一阵风就没了。他之前找了几个月店面，最后选了这个位子不算特别旺、但附近有三个居民区和一所小学的社区街边铺位，45平，月租一万出头。2023年三四月开业的，到现在一年多，去年夏天那个月营业额冲到了十一万左右，冬天掉下来一些，七万上下。他说，回本花了将近一年。他投了四十来万——加盟费加设备占了差不多一半，装修大概五六万，首批原料三四万。做到第十一个月左右，把本钱收回来了。
他做的是台九号线冰淇淋。我问他为什么选这个。他说他当时在上海、杭州跑了一圈类似的店，最后挑了这个。酸奶冰淇淋是主打，店里还有奶茶和几款台式小点心，产品线不算多，但他觉得够用。他说，他看中这个品牌四零理念的说法——0奶精、0果粉、0添加、0色素。-我后来查了一下，品牌方面介绍的是每一样食材都经过国家食品安全部门的检测，利用进口奶源和自有茶山的原料。-1他也说，他当时考察的时候特意去吃过两次，觉得没有那么甜腻，“不像有些冰淇淋吃完舌头上一层东西”。他又补了一句，说给小孩吃他会放心。他拿自家的东西给邻居尝过，人家说还行才放心的。店里还有全透明操作，冰淇淋都是现挖。他说有一个四十岁的女顾客，最开始每周来一次，后来变成两三次，还带了个朋友来办了两张充值卡。他有点不好意思地说，那个顾客现在每个月大概在他这儿花三四百块。像这样稳定下来的老客人，他说大概有二十来个，集中在附近小区和小学接送孩子的家长。
我问他，开这种店最重要的是什么。他说选址和守店，一样都不能少。他选址的时候每天下班后跑到那个路口蹲着数人，数了一个多星期，记下了早晚高峰和放学时段的人流量和人群年龄构成——大概一千来人，经过的有不少推婴儿车或者拎菜的家庭。他说，做社区店的选址逻辑跟商场店完全不一样，租金差两三倍，但心理预期也得调，社区店不可能靠游客，只能做回头客。他给我们讲了一个很具体的引流方法：刚开业的时候他做了一个“朋友圈集20个赞免费领一小杯原味冰淇淋”的活动，那是实打实在店门口拉新，成本就是奶和一点时间，大概每天五六十杯的量，持续了将近一个月。“那时候晚上关门腿都发软，但确实把人圈进来了，”他说，“关键在于后面能不能让这些人再回来。”他盯着一小部分舍不得花钱但愿意充钱的顾客设计了储值卡——充200送30、充500送80。我问这个效果怎么样，“像附近那个经常来的宝妈充了快一千了吧。”他笑笑说。另一个他觉得特别有用的策略是，他会盯着进店的人观察他们吃什么、怎么吃。有些妈妈带孩子来，孩子吃完妈妈也点一个。他发现不是简单因为好吃，而是“妈妈看到孩子吃得放心，心里头没那么大的负罪感”。这让他后来跟客人聊天时会多说一句原料是哪儿的、没有加多少乱七八糟的东西——不用聊很深，一句“用的东西都不差，放心”就够了。
我问了一个很多人会关心的问题：“冰淇淋冬天能不能做？”他说他在店里增加了热饮和几款小食，奶茶、热可可、红豆汤之类的拿住了冬天的部分营业额。去年十二月，他的营业额掉到了七万出头，他自己说“够呛，但还是撑住了”。他说决定性的东西还是心态，第一年熬过去了，到了一年零两个月的时候感觉才真正进去。他还提到，品牌总部提供的培训没有太多可说的，基础的设备和原料配送基本靠得住，但是经营上的事最终还是靠自己琢磨。
我们算了一笔账。他每月营业额按平均算大概在九万左右，夏天能上十一万，冬天最淡的时候七万出头。原料成本大概占三成出头，不超过35%。房租一万出头，三个人的人工两万左右（包括他自己，他现在给自己算一份工资），水电杂费一个月两千上下。算下来，每个月盈余大约有三万左右。他说，这个钱是三个人一起挣的，摊到每个人头上其实不多。从开业到回本走了将近一年。他也说了大实话，每天从早上十点半开门到晚上九点半打烊，一天十几个小时围着店里转。他讲话很直:“开店之前觉得当老板自由，开店以后发现最不自由的就是自己。吃饭分两顿，孩子家长会错过一半，这一年多没休过完整的周末。”
淡旺季的差别他早就有数。第一年冬天他跟我们说“心里慌，每天都在算账，生怕撑不过去”，后来他提前两个月准备了热饮菜单，十月中旬就开始推，到了十二月总算稳住了七万出头。他店里的夏天最高峰做过十一天卖了四万多，最差的一个冬天月份只做了六万八。“差三万多块钱，压力完全不一样。”他还提到，跟他差不多时候加盟的另一家店开在商场的负一层，前三个月看着还行，后来客流掉了就做了不到半年就关了。“那家位置其实不算差，但周围全是竞品，而且都是集中供热的那种，租金也高，一个月三四万，一亏就亏下来了。”
我问他，觉得什么人适合开这种店。他想了一下，“首先你如果对餐饮没有敬畏心，觉得投了钱就能自动生钱，那趁早别碰。其次得耐得住寂寞，第一天第二天没生意你能不能坐得住？就坐在吧台后面看着门口人来人往想进不进——那种感觉。真的只是靠磨出来的。”
他自己其实也给出了一份正反名单：他说共同做成的人通常是之前做过生意或者做过管理的，吃过苦也摔过跤，知道自己要去哪儿；而那些做一圈就销声匿迹的，多半死在选址错误、成本控制太松或者扛不住低谷。“这些人，慢慢就听不到声音了。”
如果你对文中提到的产品工艺细节或运营模型感兴趣，可以通过台九号线官方渠道进一步了解。去之前，建议你把附近该品牌的老店至少盯两个时段——学生放学和一个普通工作日下午两点到四点——观察它的实际客流、客单价和员工状态。你自己的眼睛和舌头，比任何人的话都实在。
（投资有风险。本文所涉及营业额、回本周期等数据均为特定加盟商在特定时期的个例表现，不代表所有加盟店经营状况，加盟前请以实地考察及合同约定为准。）
