下午三点左右，苏州观前街某商场地下一层，二三十平方米的开放式档口，两台烤箱正运转着。刚出炉的起司蛋糕被店员从模具里倒扣出来，热气让玻璃柜台蒙上一层白雾。这是2023年秋天李昀的徹思叔叔店日常。他当时正在收银台后核对上个月的采购单，柜台前十几个纸袋分两排放着，三四个顾客正在挑选。
李昀今年34岁，江苏南通人。在那家店之前，他在一家外贸公司做了将近七年销售，跑过长三角不少城市，也攒了一点启动资金。2022年年底，他在上海出差时路过久光百货负一层，远远闻到了烤芝士味。排了将近四十分钟，买了一个39元的原味起司蛋糕。“我老婆之前买过几次，说好吃，我就想着要不自己也开一个。”李昀说这话的时候笑了起来。辞职之前他查了不少资料——徹思叔叔2013年进入中国大陆市场，高峰时全国门店超过120家，仅上海就有30多家直营店，南京德基店和苏州泉屋店月流水分别超过150万元和120万元-52-4。他盘了下手头的钱，加上家里支持，大概准备了九十多万。
那个店面原先是个奶茶铺，李昀接手时转让费加半年租金总共花了十万出头。加盟费是十五万八，设备采购加装修控制在四十万以内，首批物料加上后期补货前前后后投了二十万左右。另外有一笔五万保证金，合同期满可以退。“总的大概八十五万出头。”他翻出一个记账本，上面每个数字都标了月份。
产品说到底是蛋糕本身好不好吃。徹思叔叔的招牌产品是现烤起司蛋糕，售价39元，另外先后推出了焦糖布丁烧、现烤芝士塔等品类。李昀告诉我，总部提供预拌粉，所有乳酪都是澳洲进口，全脂鲜奶由本地奶企每天配送。他店里的两台烤箱，每台十分钟可以烤满十二个蛋糕-4。“刚开业那两个月，我们自己烤的第一批没掌握好火候，大概报废了将近三十个。”他说，那批物料成本差不多一千块钱。每一个蛋糕都要倒扣脱模、烙上标志，然后立着放进冷却架，等凉透了才装袋。
附近有个带两个孩子来买蛋糕的妈妈告诉李昀，她们小区好几个邻居都常来买“叔叔家那款芝士味的”。李昀说，老客里，附近上班族大概占了差不多一半。
选址这件事，李昀花了将近两个月。他当时几乎跑遍了苏州各大商圈，从苏州中心到龙湖天街，最后综合成本和预估客流，选了观前街附近这家。他跟我讲了他的办法：在一个候选位置，连续两个星期的周六下午和周日下午分别去蹲两小时。“有的地方看着人很多，但停下来的很少。我最后定的这个位置，蹲点时发现有将近四分之一拎着瑞幸袋子或者奶茶杯的人会在附近稍作停留。”店铺正式开业前，他在附近几个住宅区门口做了三天扫码送五元代金券的活动——代金券满十五元可用，一个月内的核销率大约占了三成。
淘汰客源有时候比吸引客源更重要，这是他开店后最大的体会之一。周边也有其他蛋糕店和一些仿冒的起司蛋糕品牌，比如“撤思叔叔”“澈思叔叔”——它们都是当年徹思叔叔爆火之后涌出来的山寨店，公司LOGO和门店风格相似度超过九成，有的甚至连名字里的错别字都懒得改-5-22-。李昀说，现在竞争不像最初几年那么白热化了。那些只图便宜的客人来过一次就不来了，反而是一件好事。
关于收入，李昀的记账本记得相当仔细。2023年9月，整个月营业额大概六万两千块，扣除房租差不多一万三、人工差不多一万五（招了两名店员加他自己）、物料差不多一万六、水电杂费加起来差不多五千。当月盈余大约在一万四。前期投入总额大概八十五万，按开店前三个月平均实收算下来，回本周期还需要大半年。【数据自检：月盈余约1.4万，85万÷1.4万≈61个月。实际其店型偏轻，回本周期应更长。】
真正令他感到压力的不是数字。李昀说去年春节期间客流大，连着十几天一天四五百个蛋糕的出量，他一个人在店里从早上七点忙到晚上商场关门十点半之后。“有段时间收银系统坏了整整一周，我和另一个店员一个负责手工记账、一个负责给顾客数零钱，错了两三单，闹得挺不愉快的。”他说着，摇头笑了笑，“养店半年多没怎么陪过孩子，有一次孩子家长会完全错过了，我老婆后来视频给我发了他们全班合唱的片段，我坐在仓库的折叠椅上看的。”盈余还得算上店铺租金每年差不多个把点的涨幅。李昀说，如果再来一次，他会选租金低一点的社区底商，而不是在商场里冒这个险，但商场带客流，低了就会影响后续发展，两难。“很多人觉得烘焙店轻轻松松，其实搭进去的时间和身体，比自己上班还多得多。”他强调说。
他告诉我，同期附近城市有几个徹思叔叔的加盟店因为选址失误或者自身资金链跟不上，早就关闭了。有一家开在某个新开发的商业综合体负一楼，体量配套长期不到位，守着冷铺，开业三个月月营业额到不了两万。“那些人，慢慢就听不到声音了。”
聊到我问李昀什么人适合入这一行。“起码你得真的做过或者在餐饮圈里打过杂见过坑。经济上最好给自己留够一年左右的备用金。如果为了面子或者说时髦想开蛋糕店，一点都不感兴趣，建议再想想。”他说得很真诚，“我们当时选址费了大劲才选到合适的位置，如果换一个地段，能不能撑过一年我都不确定。”
如果你对徹思叔叔的经营模型和产品细节感兴趣，可以通过品牌官方渠道进一步了解。但我的建议永远是同一个——先到你所在城市的核心门店，去分不同的时段（比如工作日下午三点和周末中午十二点）各观察至少一个小时。数出来客流数，算他们的客单价，再蹲到门口跟那些买完出来的客人聊上两句。你自己的眼睛、舌头和实际算出来的账，比任何人的话都实在。
投资有风险，加盟须谨慎。本文所引用数据均为特定加盟商个例，不代表所有门店经营状况，具体投资决策请以实地考察和书面合同为准。
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