90后前广告策划转行鲜榨果汁：500万亏到剩70万，他说选址盯错一个数全年白干

一、下午四点半，吧台前一整天没有过排队

杭州滨江某商场负一楼，45平米的VQ鲜榨果汁店，吧台前摆着洗好的橙子、苹果和西芹，案板上切了几瓣火龙果。店主赵凯单手撑在吧台上，手机屏幕亮着外卖后台，10分钟没有新订单进来。下午四点半，整个商场的客流已经进入了晚场前的空档期。

赵凯，90后，江苏人。开这家店之前，他在上海一家广告公司做策划，月薪两万出头。“每天帮客户写脚本，客户卖果汁，我在工位上喝速溶咖啡，就觉得凭什么不是我卖。”2023年初他辞职，开始看鲜榨果汁的加盟项目。跑了七八个品牌，最后选了VQ。“它2009年就做了，全国350多家店，万达、凯德这些商场里都有，供应链已经跑通了，至少不是快招品牌。”-7-14

13个月之后，他的店还在开着，但账上的钱从500万变成了70万。从杭州滨江到赣州县城，类似的数字在不同的果汁店里反复上演。这13个月里他踩过的坑，几乎是这个行业的必经之路。

二、接手两家店，一家每月亏两万

赵凯的模式不是一家店。2024年1月，他从VQ一位急于出手的老加盟商手里承接了两家店，加上自己从零开的一家，一共三家。

“第一家是从人家手里接的，商场负一楼，45平，月租金2.1万含物业。我接手的时候数据还行，月流水七八万。第二家店是我自己开起来的，美食街旁边，26平，租金1.3万。第三家是转让店，在另一个商场，40平，月租2.9万。”他翻开手机里的账本，一家店一个月净利润两万上下，一家勉强打平，第三家每个月亏两万——直接关掉了。

关掉的那家店，门店总数超过350家的VQ在全国有不少类似的-7。选址时赵凯只看了白天的客流量。“周末白天人很多，商场里面孩子多，家长顺便买果汁。但我没算晚上的数据，晚上人确实少了，更关键的是附近三公里范围内已经有两家鲜榨果汁店。”在鲜榨果汁行业，45平米的店日流水做到3000元以上才算及格。第三家店开业后日流水长期在1000-1500元之间晃悠，熬了5个月后关店，算上装修、设备、押金，亏损接近40万。

三、VQ的供应链和单店模型，是“能吃多久”的问题

行业报告显示，鲜榨果汁毛利率一般在60%-80% 之间-。赵凯的店里定价在18-32元区间，毛利率约65%。“水果成本占30%多，包装和损耗还要占10%，剩下的才是毛利。65%看着高，房租和人工一扣就没了。”

VQ的供应链是他当初选择这个品牌的核心原因。VQ在国内有350多家门店，供应链相对成熟-7。“水果不用我自己跑农批市场，总部有合作的产地和配送体系，水果品质和价格都比较稳定。”赵凯算过，加盟前他在上海逛了三天水果市场，对比了三种橙子的成本和水分含量，最后选了综合成本最低的一种。

11月到次年3月，杭州进入鲜榨果汁的淡季，“冬天没人喝凉的，月流水会直接砍掉40%。我试过热饮，但顾客不认，觉得热的果汁很奇怪。”-47

四、三个战术，怎么把复购从12%拉到20%

赵凯在亏损的教训里拿出了三板斧，都是看店过程中自己琢磨出来的。

第一，选址的蹲点方法不是数人，是数“等的人”。 关掉第三家店后，赵凯给第二家店重新选址，买了个小计数器。连续两周，周一至周日每天11:00-13:00午餐段、17:00-19:00晚餐段、20:00-21:30晚间段三个时段蹲点。“我蹲的不是经过的人数，是停在店前超过5秒的人数。鲜榨果汁一杯榨出来要2-3分钟，如果一个人5秒内没决定停下来，基本就不会买了。”新选的地点午餐段190-220人，比另一个候选点日均多出60人。选址数据多盯一个“驻留率”，比盯一个客流量更关键——驻留率决定了有多少人愿意为那2-3分钟排队。一个小时的蹲点数据，拉平了能够排掉一个月的租金。

第二，引流不是打折而是做“组合锚点”。 “我后来推了一款“15元纯橙汁”，同时在旁边摆了一款“22元雪梨青瓜西芹汁”。很多人看到22元觉得贵了，转头拿了15元那款。但15元的利润很低，橙子一个成本就1块多。其实我想卖的是“25元牛油果酸奶昔”，这款毛利最高——牛油果批发9元一个，酸奶成本2元，卖25元。“15元橙汁”和“22元健康果蔬汁”撑高了右边的价格带，消费者在中间取了一个折中价，这个心理锚点很关键。

第三，鲜榨很难做私域，但是可以做“未完成订单”。 某商场节假日做店庆，赵凯把榨汁机搬到商场中庭做现场榨汁。但直接卖不行，排队太长人就跑了。“我做了个动作：扫码付5元定金，半小时后来取。他付了钱不来取的几率很小，一旦来取，他就会顺便看看其他东西。现场榨汁吸引的是视觉和嗅觉，但这5元的门槛筛选的是有真实下单意愿的人，把路过客变成了确认客，转化率比自己店铺高了一倍多。”

五、账本：500万亏到70万，多店回本的差距

赵凯一家店店赚，一家店平，一家店亏，三个样本把一个果汁品牌的真实经营面貌拉了出来。

他是这样拆解的：“第一家店的月流水能做到8.5万，65%的毛利意味着毛利润约5.5万，扣掉2.1万房租、1.6万人工、5000元水电杂费，月盈余约1.3万。但这是在旺季很不错的数据，淡季掉到6万流水，盈余就几乎没有。”从500万到70万的账目底子里，还有一个行业硬道理：在鲜榨果汁这个赛道里，关了的那一家——占掉了总投入的近40%回吐出去。

鲜榨果汁行业整体在增长，中国NFC鲜榨果汁市场预计2026-2032年复合增长率可达11%，品类本身处于上升轨道-47。但赵凯在旁边学校附近开的另一家VQ店却完全不是一回事：租金一年14万的店直接打到亏本。“两个店只差几公里，但客流模式完全不一样。商场店是周末赚、工作日赔，学校店是饭点忙、其他时间空窗。算总账的时候不能只看平均流水，得看盈利时间段的分布——如果你日均200杯里有140杯集中在周末，那工作日的时间就是在付房租。”

六、适合开果汁店的人，脑子得随时清醒

关掉那个月亏两万的店那天晚上，赵凯没走。他把榨汁机擦干净，看了一下三个店铺全部算下来的整体状况：赚的那个抵上了平的那个加上关掉的那个亏损的一半。“适合做这个行业的人，内心都不怕账面上冷冰冰的数字打脸。他能接受一个月下来账不赚钱，还能看进去第二天的客流数据。反之，想靠快钱冲进来的、觉得果蔬汁就是榨一下就能卖高价的，适合绕道。”

一位卖了10多年水果的前辈告诉我：“同样是果汁店，有人能做到高流水，是因为清楚怎样在下午茶时段让客人看见鲜榨出来的那杯绿色；有人只能撑几个月就撤，是因为进货只看今天价格，从不算损耗和品类搭配。”他们这群人在餐饮圈里慢慢走得很深。但中途关店的人，他们的店起初也有着差不多的装修和差不多的菜单。

VQ鲜榨果汁的不同之处，在于从2011年起就开始做标准化的产品定型，门店分布在万达和凯德等全国350多个商业体中，供应链能力和开店模型经过了十多年验证-18-7。没有这种稳定结构的品牌，多数开起来的店都会在一个完全没底的亏损周期里透支。如果你是第一次接触这个行业，赵凯的店还有一个劝退建议——至少先蹲点一周，数清楚三个时段的实际消费量，掂一掂自己能扛住的最低营收。

你自己去数一数附近类似果汁店不同时段的业绩走向，你自己的眼和腿，比任何加盟商的话都实在。

本文主人公赵凯为化名，文中数据来源于个人实际经营记录。
投资有风险，创业需谨慎。本文所列经营数据为单一加盟商在特定时段、特定地域条件下的个人经历，不代表所有门店水平，亦不构成任何投资承诺或收益保证。建议意向投资者在做出决策前，亲赴实地考察、查阅商务部特许经营备案信息（如有），并充分评估自身承担风险的能力。

*（数据来源：VQ官网及公开备案信息、QYR《2026-2032中国NFC果汁市场报告》、赵凯个人访谈）*