营销管理
本文讲给你带来至少3倍销量。说了很多经典营销手段，但问题是无法落地。今天我就给大家分享10种营销手段+3个实操案例，简单易懂，希望各位在看过之后能够有所收获。
一、店铺内功
主图、详情页等等都是店铺内功的基础。只有在做好这些的基础上，我们才能去谈营销手法。
二、营销手段
1、利益诱惑
这个营销手法比较常见，通常都是通过送赠品来吸引顾客。
还有一种赠送方式，就是送电子版产品，这个东西不仅不要运费，而且不需要成本，还能够迎合顾客，比常见的送赠品方式更有利。
比如有些卖家是卖五谷杂粮的，那么他会给顾客送一些电子版的粥谱食谱，这种方式的效果就比较好。或者送一些视频网站会员之类的，成本较低的电子版产品。
利益不只是红包、优惠券、赠品，还有各种各样其他的东西，要有发散性思维，充分想象你的产品能够赠送什么样的东西，成本又低，又能让顾客喜欢。
2、数字展示
这是效果最明显的一种营销方式，也是很多天猫店常用的手段。可以在主图上搞促销或是宣传，也可以在详情页玩数据。数字展示是最有说服力的。
3、感情渲染
像是情侣类目、妈妈装、小礼品类目都是可以这么玩的。这种营销手段卖的不是产品，而是感情，是一种非常高明的手段。
4、理想描述
你要搞清楚顾客在你店铺购买产品，是出于什么目的。有些卖家购买这样产品是为了解决他们的某种困扰，带来更好的生活体验。或者说，满足了他们某种理想的体验。这个营销方式在美妆等类目非常有效果，尤其是纤体、整容、美白等产品。
5、恐吓表达
很多店铺，尤其是卖口罩、家用净水器、空气净化器等等产品的都在使用这种营销方式，利用了买家的恐惧心理，让他们对产品产生心理依赖，自然就想购买了。
6、独家产品
如果你是自创品牌，尤其是服饰类目，也可以用这样的营销方式，告诉顾客你家的产品是市面上没有的，穿出去绝对不会撞衫。因为很多买家其实是很反感爆款的，他们不希望自己跟别人穿一样的衣服，用一样的东西。而这种方式就很好的迎合了他们的心理。
7、事件借力
前段时间正值世界杯，所以很多跟世界杯沾边的店铺装修风格，相关产品都非常火，这种也很容易卖爆。
8、对比策略
像在淘宝做对比图的确是一种非常有说服力的说法。大家在做对比图的时候记得码掉对手的店铺名，以免违规。
9、气氛渲染
通过一些比较夸张的图紧抓顾客眼球，吸引他们点进来的欲望。图片一定要紧贴产品特色，让顾客一看就想点进来。
10、名人效应
这是一种非常有效的营销手段，可以极大地吸引粉丝的注意，从而更容易购买跟自己喜欢的明星或名人相同的产品。
联讯的营销手段远远不止这些，我只是给大家提供一个思路。如果你们能够想出更有创意的营销手段，一定能超过同行一大截！
以下三个实操案例，其中的营销手段不仅棒，而且你拿去就能用！
一、鲜花店营销手段
如果你的产品大路货，像是鲜花这种，按照常规卖法，你就只能跟同行陷入恐怖的比价模式！该如何跳出这种怪圈，实现即使是大路货，也能自带流量呢？
答案就是把产品做成求爱道具！
这招，鲜花能用、水果能用、蔬菜也能用！
比如一个客户的鲜花店
鲜花本来就是求爱道具，但是只在情人节之类的节日畅销，我们要做的就是把鲜花变成平日的求爱道具。
如何做？
表白道具
让鲜花帮你表白：告诉客人预付两束鲜花的钱，收花人收到花之后，接受了就回送一束鲜花，不同意就回送一束万年青（友谊万年青）。
这样不需要直接表白，就能试探出对方的心意！
这种道具，不需要节日才买，平时也会卖的特别好！
产品做好后，在周边的花店谈代理销售，然后用花店的名义卖货并且拍素材图，上联讯LenFast找真人朋友圈开始转发和售卖，结果还真的卖完了...
如何做你的求爱道具？
对于陷入爱情的人来说，帮他们想办法求爱，掏个几百块完全不成问题，所以对于很多大路货商品，直接包装成求爱道具，效果是很好的！
二、餐饮行业的营销手段
今天说到的营销手段就是——会员卡，会员卡的玩法很多，从引流到转化到复购，不同的执行细节会导致完全不一样的效果。
会员卡吸客手段：
怎么做的呢？
那就是把会员卡做成福利卡，让周围的商家帮你发！
具体做法：
1、进一批便宜的红酒，然后跟当地商家谈，给他们做促销品。
2、只要商家把卡送了出去，并且有客人被介绍来吃饭拿酒，那就给商家额外5块钱。
3、顾客来店以后，第一次出示会员卡，还能抽现金红包，最大奖是IphoneX...
这样相当于十几块钱就能引来一个客户，很划算。
会员卡黏住顾客
积分这种形式太单一了，一般店的兑换门槛又特别高，所以只是积分的话对用户黏性起不到直接的作用。
好的做法是：推充值，优惠充值。
哪里有我的钱，我的心就在哪里。
假设顾客吃了100多块钱的餐，那么就告诉他，只要充值500，这顿餐就可以免费。
假设顾客吃了200多块，那就告诉他如果充1000，这次就免费...
这法推出去的概率相当高，因为大家一般都抗拒不了本次免费的巨大诱惑。
然后充了这么多钱，他们肯定要来重新消费啊，这不就黏住了。
用会员卡持续黏住顾客
当会员卡里的余额快要没有了，就要重新诱惑顾客充值，方法如下：
当会员卡里剩余值不到100块的时候，再来消费，
就告知正在办活动，再次充钱余额可以翻倍使用。
比如剩了80元，那么重新充值，就白送80元...
这样一般顾客抵挡不住...样方
三、教育行业的营销手段
如果你的创业项目是一个培训机构，你如何赚到大学生客户？
很多创业者不选择大学生这个群体，是因为觉得大学生不是在学校及格就好吗，为什么还要花钱上课？
这就是你不懂了，大学生虽然专业课不用学，但是为了未来就业，他们很愿意花钱给自己的简历上添上一笔！
一个做AI教育的培训机构，就针对大学生开发了机器人培训...
但是玩过教育行业的人都知道，
最好的背书是老师推荐给学生，
但是老师直接拉学生来又很low，就算你给高提成，
也是拉不来什么学生。
那么这家教育机构是如何引流的呢？
用下面三个步骤：
1、办机器人大赛
为什么办这个大赛，就是因为如果没有大赛和奖项作为依托，很难让学生产生学习机器人的欲望。
所以就办了三个三赛
国际教育机器人大赛
国际机器人大赛
国际实用机器人大赛
2.大赛推荐的指定培训机构就是他们家...
当然了，因为这个大赛就是他们办的嘛...
3.找高校老师推荐
以前老师直接拉客户给培训机构太low，但是现在不用老师拉人，只需要给学生们群发邀请函就可以，就容易多了。
只要有同学报名参赛，就问是否参加过机器人培训，如果没有就推荐这个机构...
就用这样四个步骤，就让一个单价为6000的课程，一期招了300+人。
然后等到大赛结束，培训机构的老板一定制作精美的奖状，证书，帮助同学们给自己找工作的简历上，来上亮眼的一笔！
这个案例的重点，在于搞清楚目标人群的心理特点，选对点很重要。
参与讨论
提到如何做促销，可能很多人最先想到的就是降价，但其实，还有很多方法都可以用。
今天打开微博，看到这么一条热搜：#GUCCI降价#
评论区引起网友吐槽：“2万便宜600，哇真大方。” “我在乎的是那3%吗？给我加回去！”
说归说，笑归笑，奢侈品是一般不降价的，因为卖的就是”贵”。但是作为吃瓜群众的我们，却不得不面临：“想要卖的更多，就不得不促销”的现实。
一提到促销，大家脑海中的第一画面就是超市5周年和天猫双十一的画面，蹦出的第一个词可能就是”降价！”
如果你进一步问：“那具体是怎么降价？” 很多人可能会说：“这有啥，直接降！”
但在我看来，直接降价是比较愚蠢的促销方式了。
促销活动最主要的目的就是促进销售，让原本不买的用户决定买，让原本想过两天买的用户现在买，让原本买100元商品的用户买200元。
而达成促销目的的关键就是”让消费者感觉到占便宜 。”
划重点，要注意是让他感觉到占便宜即可，并不是非要直接降价。
那既然直接降价并不是明智的选择，那一个成功的促销活动主要的促销方式还有哪些呢？
本文将主要从三大类型十大方式为大家进行解析，让你不再提到促销就只会降价。
价格变动是一把双刃剑，它可以在很短的时间内快速提升销售额，但是也必须承认它的不利影响：
@ 恢复原价后，消费者不再购买；
@ 经常进行降价促销，价格变动对消费者的刺激作用会越来越低。
所以在进行降价促销前，一定要考虑清楚。
本质上打折和降价是一种促销模式，都是采取最直接的方式降低产品的销售价格。
上文我也说了，对于促销活动来说，直接降价实在不够明智，但是如果是以下三种情况，可以考虑适当采用：
@ 高质量高产品： 用户有购买动机，但是之前未体验过，降价可进一步给予消费者购买理由
@ 辅助型产品： 即这款产品的作用便是为其他产品引流，无需此款产品的考虑后期发展情况
@ 全民促销时：比如双十一、618这种全民促销时间
从另一方面来说，降价和促销也有不同之处，在不同的情况下选用降价/促销，会起到不同的效果。
比如：
5000元一门的课程，你觉得是降价20%诱人，还是说立减1000元比来劲？
我会选立减1000元，我感觉自己赚了不少。
那50元一个的杯子，你觉得是降价20%吸引人，还是说立减10元比较好？
这个我又会选择立减20%，因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。
提供折扣的初衷，本就是希望能够最大化提升消费者的认知价格，进而让消费者觉得优惠力度非常大，很诱人，不要错过。但不同的产品，虽然都是减了相同的优惠数额，但是2种说法却可以让消费者产生不同的认知。
一般来说，对高价产品，在降价促销的时候，用实际优惠金额来展示比较好；而对低价产品，用百分比折扣来展示可能更好。关于这部分，之前有个定理，大家不妨记一下，即：
当你的原价高于100时，就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于100时，就应该用百分比折扣来展示。
再次提醒，使用直接降价、打折的方式进行促销，一定要注意控制好时间、控制好频次。否则可能功亏一篑。
你年终大促，降价3天，大家可能会抢购。但如果你每月都降价，一次降价10天，那降价就失去意义了。一方面会让用户失去惊喜，觉得你的产品卖不出去不值钱；另一方面对于花费正价购买的用户来说，满意度会大大降低。
这一类型主要是指原价不变，用户可以用优惠券/红包/代金券的形式获得自己的专属减免，所以暂把这三种归到同一类。
这一部分和直接降价有什么区别呢？
给用户100元无门槛优惠券（包含代金券、红包，下文同）和直接降价100元，从最终产品售价的角度来看，似乎是没有多大变化。但是对于用户来说，却有千差万别。
对于优惠券使用者来说，最直观的感受是：“我是看得到原价的，知道这节课程的499元，但因为我有优惠券，所以可以比别人少花费100元。”
而这个看起来很简单的直观感受，包含了3个能促进用户购买的认知。
满足用户占便宜的心理 。
有一句话很经典：“用户不是为了买到便宜的东西，而是喜欢那种占便宜的感觉”。我比别人少花了100元，所以我赚便宜了。这波操作，不亏~~
不会降低用户对产品的价值认知。
如果你是449直接购买了课程，你会认为这节课价值就是449。但如果是使用优惠券，产生的认知是“我花费了449购买了499元的课程。”
因为优惠券的方式一定程度上都需要用户去获得，用户会为此付出成本，所以优惠券本身对用户来说是有价值的。因此对用户来说这个课程本身价值依旧499元的，只是我有优惠券赚了便宜而已。
让用户产生优越感。
即“我有”，证明这个优惠券可能是别人没有的，所以有很多促销活动可能是限新用户领取或者是仅对老用户开放。另外常见的「内部优惠券群」或者「高级会员群」中发放优惠券都是这种类型，特点就是「制造稀缺感，促使消费」。
京东内购群：
满减是指当消费额满足不同的区间，可获得不同程度的优惠。
因此消费者会在购买时为达到更大优惠力度而购买更多的商品，达到凑单的目的。
具体的方式主要有两种：一是满足一定优惠力度后可使用优惠券，另一种是满足优惠力度后下单立减。但本质上不外乎以下两个原因：
首先：很简单，就是吸引顾客下单。 明确的满减金额，让用户觉得不买就亏了，给予了用户一个明确的购买理由：“我再不买，以后就要多花30块钱了”。
其次：引起用户凑单欲望， 增加销售额。 目前我购买的产品是189元，现在满199元减30，那我肯定要去再买一件，从而达到可以减30的优惠。
所以合理的满减梯度能极大的提升销售额。
但需要注意的是，对于满减来说，制定合适的门槛极其重要。
因为满减的“满”决定了能享受优惠的门槛，如果门槛过低，客户很容易到达，便无法刺激客户购买更多的产品，提升客单价。相反如果门槛过高则会导致客户凑单成本过高，丧失购买欲望。
一般情况下，预购、秒杀、团购，都采取了“价格差塑造”的形式进行促销。
什么是价格差的塑造呢？ 具体来说，“99元限时抢购，3天后恢复原价199元。” 99元和199元的对比就是价格差的塑造。
预购、秒杀、团购，他们分别通过不同的运营手段将两个不同的价格进行对比。
预购的具体形式：提前99元预购，上线*天后恢复价格199元。
秒杀的具体形式：限时99元秒杀，*小时后恢复原价199元。
团购的具体形式：单人购买199元，三人成团价99元。
俗话说，没有对比就没有伤害，给与消费者鲜明的价格对比，加强消费者对于促销价格的感知，快速下单。
如果价格不能变动，我们的促销活动就不能开展了吗？
当然不是，接下来我们一起看下从产品上，如何也找到一些很有趣的促销方法。
这里我把买赠和样品试用放到一起，是因为在我的理解中好的买赠活动与样品试用能达到类似的效果。
买赠促销是顾客购买商品时，给予消费者额外的产品或者服务来直接提高商品的价值。其目的是通过直接的利益来刺激消费者下单，从而起到短期内快速提升销售额的目的。
对于买赠来说，赠品的选择尤为重要。首先的大前提是赠品一定要与产品的功能、特征、品牌属性和内涵相吻合。
说白了最好的情况是“这个赠品首先要能提升这次的销售额和满意度，其次赠品的体验也能将用户再次购买产品，即起到小样的作用 。”
比如你买了一套护肤品，商家赠送了你2片面膜，你用了觉得还不错，那就可能会再次购买面膜。但如果你买的护肤品，他的赠品依旧是同款护肤品的小样，其实效果就有所减弱。
说句题外话，这可能是为什么很多人爱用化妆品的小样，因为一般来说，为了让消费者体验小样后可以购买，小样的效果是最好的。
上周五爱臭美的我去爱丽小屋买粉底液，至于为什么不去雅诗兰黛，那当然是因为我足够个（pin）性（穷）。
进门前，我看着支付宝的余额，跟自己强调这次只买粉底液。
但是刚拿起粉底液，销售小姐姐拉着我到了一个包装的很漂亮的大套盒前面说：”现在天气干，你这个粉底液要配这个刚推出的精华效果最好了。你看这个粉底液188，这个精华168。但是你现在如果是买这个套装，原本356的商品，套装只需要306元，而且满300元我们还送一套价值199元的护肤三件套（小样）。买套装能节省一半的钱，而且结合使用效果会更好呢”
最后的结果，可想而知，我买了套装，一边感慨销售小姐姐的厉害，一遍赞叹商品组合销售的重要性。
目前商品组合促销常见的分为两种，一种是同类产品多个组合，比如下图：
而另一种是非同类产品搭配，比如我上面提到的化妆品。还比如下图：
两种不同的类型可以达到不同的促销效果，具体使用什么方式，可以根据自己的促销需求及产品状况决定。
这一部分很容易理解，主要就是指在原产品的基础上，赠送附加的服务，具体的服务形式需要根据自己的产品类型及消费者的需求进行设置。
比如常见的电子产品增值服务主要在于保修，具体如下图：
在知识付费行业，服务会更重一些，比如班主任督学、讲师答疑等。
理性消费为什么会被呼吁？ 因为大多数人都做不到。
每个人都希望自己可以理智的面对生活，不受情绪的干扰，不因为冲动而做出错误的选择，但不得不承认大多数的我们都做不到完全理性。
而我们感性的那一部分，对商家来说便是最好的营销工具。我们会在情人节花费双倍的价格买一束花，也会在平安夜花费3倍的价格买一个包装好的平安果。
而这也就是我们这一部分的内容，即-促销活动会有一个什么样的主题，激起消费者什么样的情绪。那这个主题有什么用呢？比如同样是降价50，你可以感受下以下两个主题带来的的感觉:
宣传一：商品促销，立减50
宣传二：今天是母亲节，所有商品降价50，祝妈妈们母亲节快乐！
所以，不管你选择的是价格驱动的促销方式还是商品驱动的促销方式，都需要给你的活动一个足够吸引消费者的主题，从而让这个活动的效果得到加成。
节日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。
特别是在互联网时代，无论什么企业，都会在节日当天插一脚，发布一些营销信息。在近几年甚至被造出了一些节日，比如“双十一”、“618”，一整年下来，几乎月月都有节日可做。
所以，节日营销也就成为了企业日常营销的手段之一。
商家赠送偶像的签名照、作者的亲笔签名等都属于名人营销。这一部分就不在这进行赘述了，后续可以专门出一篇文章。
人在面对不同的事物，必然有正面和负面的不同情绪，我们以时间为横向标准，进行情绪分析。主要有以下四大类型：
@ 回忆：如汶川地震刷屏文章；
@ 期待、憧憬、努力： 有钱人的幸福，你根本想象不到；
@ 后悔、遗憾： 致青春，那些年我们一起追过的女孩；
@ 恐惧、担忧、焦虑： 你的同龄人已经实现财务自由，你却还在拿5000元的工资。
因为焦虑你会迫不及待的想提升自己，因为对未来有期许，所以你在努力学习，比如看到这篇文章。（在情绪营销里面，这两年做的最好的可能就是“焦虑情绪”了。）
今天主要带大家了解了 价格驱动型促销、商品驱动型促销及情感驱动型促销的十种不同的促销方式。在具体的执行中，可以根据实际需求选用多种促销方式进行组合，从而达到最好的促销目的。
最后跟大家强调三个问题：
首先促销方式需要跟自己的目标和产品相契合，不能一概而论；
其次促销需谨慎，不能过度依赖，否则会产生严重的后遗症；
最后促销结束后要及时促销结果进行分析，为下次活动积累经验。
好啦，因为Gucci引起的促销活动思考到这里就结束了，再会~
作者：江湖小刀
本文由@江湖小刀 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议。
相关问答
营销 主要手段 有哪些 ?第一种形式:搜索引擎营销搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一,尤其基于自然搜索结果的搜索引擎推广,因为是免费的,因此受到众多中小网站的重视,...
常见的促销 方式有 哪几种?1、降价式促销(1)库存大清仓:以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。(2)节庆大优惠:新店开张、逢年过节、周年庆时,是折扣售货的大好...
宣传 推广 的形式 有哪些 ?宣传推广的形式有很多种,具体可以分为以下几种:1.网络营销:通过社交媒体、搜索引擎优化、内容营销、联盟营销等手段,提高网站的流量和知名度。2.社交媒体...
有哪些 比较好的 推广营销 方法?本人作为5年淘宝从业者,我就结合自经验谈一谈我常使用的推广营销方法。一家新店,对于自然流量,如果你捉襟见肘,不想花钱的话,做做店铺宝贝的SEO也就差不多了...
目前的市场情况下， 有哪些 产品的销售 推广方式 ?目前主要有以下五种方式,请看思维导图。目前主要有以下五种方式,请看思维导图。
网络 营销推广有哪些方式 ?首先很荣幸回答你的问题,我是大家的头条新朋友,山东支付达人小刘哥。自2011年毕业以后的三年一直从事的是信用卡推广工作(两家信用卡中心),2015年一直到现在...
品牌 推广 渠道的几种 方式 ?大家好,我是羽翼课堂创始人Benny。渠道这么多,企业究竟如何选择合适的广告投放渠道呢?要解决这个问题,我们需要弄清楚以下8个问题。1、我们要解决哪类人的...
推广 渠道 有哪些方式 ?前辈们 有谁能回复一下吗， 推广方式有哪些 ?[回答]安徽厚木口碑一直都是不错的。安徽厚木凭借多年对互联网技术的钻研研究,对中国互联网的现状和发展趋势的把握,以及在网站建设、推广服务方面的成熟...
国际市场 营销推广 的主要 方式 ?一、搜索引擎搜索引擎营销有被动搜索和主动搜索两种。其中,被动搜索包括:搜索引擎竞价(PPC)、搜索引擎优化(SEO)。大部分网站都会不断优化网站结构,获得更好...
营业 推广 的 方式 ?营业推广是指能够迅速刺激需求,鼓励购买的各种促销形式,如礼品、竞赛、代价券、有奖销售、附带廉价品等。营业推广的形式有:1、赠送促销。向消费者赠送样品或...
