保险行业发展那么多年，又是单兵作战式开拓，又是产说会式批量开发，又是网络自媒体营销，出了不少营销方法和模式。
如果认真细分，保险营销方式不外乎以下四种：产品导向、销售导向、服务导向和需求导向。
所以，总有同业争论哪种营销方式最好。有些同业选择了其中一种便认为是最好的，甚至贬低选择其他营销方式的同仁...真的没必要。
依我看，这四种营销方式各有各的优缺点，根本就没有什么是最好。不同场景、不同客群，就对应不同的营销方式。没有任何一种营销方式，适用于所有场景和所有客户群体。
产品导向
这是近几年很受同业诟病的一种营销方式。简单理解就是，学习了某类产品，然后就拿着这类产品四处推销。仔细想想，这有什么不对吗？
你去理发，托尼老师会给你推荐美容套餐；去4S店看车，销售也会推荐公司新上车型；就算是去餐馆吃饭，服务员也会给你介绍特色菜...这有什么问题呢？
保险行业就是销售行业，卖什么吆喝什么，这是正常的啊。而且多数保险新人，都是从产品导向开始起步的，随着对保险理解更加深入，才会向服务导向、需求导向进行转变。
营销员的职业生涯，营销方式并不是一成不变的。没有营销员做10年、20年，都只使用其中一种营销方式。随着从业年限的增长、专业能力的提升，营销方式自然也会发生转变。
简单理解，产品导向就是拿着产品去匹配客户。这种营销方式成功率不是特别高，毕竟不是所有人都能和产品匹配上。产品撞上需求了，就会成交；产品没撞对需求，还是会被拒绝。
大多数客户还是理智的，如果产品不能满足需求，产品再好，他也不会为此买单。就像你明明睡眠很好，有人给你推销一款助眠枕头，它的功能再多你也不感兴趣。
销售导向
在我看来，销售导向才是导致保险销售名声不好的罪魁祸首。简单理解就是，以销售保单为终极目标，想尽一切可能的办法把保险卖出去。
保险行业会出现这种饮鸩止渴的销售方式，是必然的。因为多数营销员是代理人，没什么正式待遇、五险一金，以产品佣金为主要收入来源。
保险卖不出去，就赚不到钱，就吃不上饭。为了有收入，就必须赚到钱、得开单。而保险销售又不是很简单的事，急于求成的心态，就导致了销售流程出现不合规的行为。
比如说送礼、虚假承诺、夸大收益等，哄着骗着客户就买了，反正自己的承诺要兑现不知道等到猴年马月，先把钱赚到了再说，几年、十几年后，说不定自己早就不在保险公司干了。
保险业每年都会涌入很多人，把保险当成跳板赚快钱的大有人在。别看现在很多社会精英也来到了这个行业，依然有很多人抱着赚快钱的思维在做。只有把保险作为终身事业的人，才不会做这种只看眼前利益的事。
把保险卖出去的下三路经验，所有保险营销员都会。但有些事却是做人做事的底线，就像返佣一样，就看敢不敢、愿不愿、屑不屑去做罢了。
服务导向
我更愿称它为：关系导向。就是把更多的精力，用在经营客户关系上。会用各种服务或日常活动经营来拉近关系，获取信任，进而成交。
罗振宇在《时间的朋友》跨年演讲中提到一个案例：自己的父母得病了，一个电话过去，卖保险的朋友就主动陪父母挂号、办理入院手续。
像是陪诊、协助入院等事，它属于保险的附加值服务，都是有成本的。在保单售出之后做，这就是售后服务。若是在保单售出之前做，这就是服务导向的营销：我先给你家出力了，你总得念我个好买份保险吧。
这种营销方式的出现也是种必然，毕竟中国就是人情社会，不仅卖保险是这样，你卖任何东西或买任何东西，也都需要考虑到人情。
现在还有很多客户支撑着这种营销方式的发展。你再专业、从业时间再长、做得再好，不好意思，我还是会找我熟悉的人、和人关系好的人买保险。
这也就是为什么业内总流行这么一句话：专业和人情相比，真的一文不值。
需求导向
近几年都在推崇的一种营销模式。指的是站在客户角度，分析客户需求，利用自己专业的经验和知识，帮客户转移风险、解决难题。
如果说产品导向是拿着产品匹配客户，那么需求导向就是找准客户需求并匹配产品及解决方案。解决方案不仅包含保险，甚至还涉及法律、税务、信托等。
这也意味着需求导向的营销对营销员的要求最高。你得成为专家和杂家，才能更快更准的发现客户真实需求并给出保险配套的解决方案。毕竟有些时候，客户自己的需求是什么，他自己都不知道。
需求导向与其说是营销方式，不如说它是种认知的突破。当然了，它也需要一些特定的工具、理念和配套的客户沟通、经营方式。
多数情况下，需求导向会用在中高净值客户身上。他们不缺钱，也看不上医疗险和重疾险的那点额度，所以就得有更好的由头，找到能让这个群体感兴趣的话题来开拓，比如资产保全、传承、家企隔离等等。
所以呀，常见的这四种营销方式，没有什么可比性，也没有什么最好最差。到底该用哪一种，完全取决于场景和客群。
你在下沉市场做保险，在农村乡镇展业，即使用了需求导向，还不如一个愿意帮他家干活，给他沾亲带故的业务员，更能得到他们的认可。
就算是面对高净值客户，服务导向做到位了，情绪价值拉满了，签个几十万上百万大保单的也大有人在。
就算是最容易出现问题的销售导向营销方式，只要计划书做得合理，基本保障配置到位，你管他是怎么卖出去的呢。关键时刻这份保险也能得到理赔，最起码比没卖出去，客户什么保障都没有的强吧。
所以别管其他人如何标榜自己，也别管别人怎么卖保险。你做起来不累，且能帮你带来结果的营销方式，就是最适合你的，当然也是最好的。
今日话题
你身边的人都在用哪种营销方式？
在保险业发展历程中，营销获客始终是最重要的环节。任何销售的最终成交，势必是建立在更低的拓客成本之上，把对的产品用更高效率精准的营销模式销售给客户，保险业更是如此。市场对于有关于行业如何实现精准营销的探讨，也从未停止过。
然而，当下保险市场发展形势仍旧不容乐观，代理人大量脱落、业务增长疲软，行业转型也频频受阻，在整体发展困难的背景下，保险行业躺着赚钱的时代已经过去，特别是身处在当前这个竞争同质化的市场，在互联网迅速发展的时代潮流中，个人和一众保险机构是否能抓住流量红利才是关键，对于不存在被高频率复购的非快消品保险来说，发展线上渠道或将成为业务增长新的突破点。
近日我们在直播中连线了知名保险大V“自保叔”姜峰， 姜总在直播中和我们共同探讨了保险线上渠道营销的发展变化和面临的挑战，同时对于保险业务员如何深耕线上渠道，以及采取哪些措施进行全面布局等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容皆来自该场直播。
1
保险自媒体赛道愈发拥挤下，有哪些挑战和机遇？
众所周知，随着互联网科技的不断进步，保险营销环节逐渐由传统的电销、陌拜等方式逐渐向线上多渠道化转变，诸多个人保险自媒体，以及大大小小机构自媒体，都在通过线上渠道营销进行深度获客。如果把保险自媒体当做一个新兴赛道，目前发展趋势和变化会是怎样的呢？
第一，保险自媒体内容同质化已成为必然趋势，也是目前最难克服的障碍。 我们知道，保险行业本身就存在着非常浓厚的营销色彩问题，这就对自媒体所创造输出的保险内容有着极为严苛的要求。随着平台的发展，越来越多的人开始涉足自媒体领域，导致竞争越来越激烈。
要想在自媒体赛道中取得成功，我们必须要具备创新精神和个性，突破同质化，以逻辑和情绪来作为打造独特IP的核心，才能在竞争中脱颖而出。
第二，线上平台的不断变化对自媒体的影响非常大。 比如，在三年前某个平台上的一些头部保险自媒体的排位是不会发生很大的变化，也会持续稳定输出高质量内容，然而随着小红书、视频号等平台受众群体不断扩大，平台也越来越规范化，自然受到了诸多保险自媒体的青睐，随之带来的便是更为激烈竞争，也让该赛道越来越难做了。
事实上，整个保险流程下来最关键的点其实在于保险代理人需要获取客户的信任，并能用客户体验感较好的方式用专业能力帮助客户解决实际问题，最终带来有效的价值，而保险自媒体赛道刚好与之匹配。但如今有些媒介平台已经相当成熟了，也有不少平台仍处在流量扩张期，这对于保险自媒体来说，到底是机遇，还是挑战呢？
内容新颖的平台为保险营销提供了机会，但也存在挑战，风险与机遇并存。 对于个人及小团体而言，在锻造能力边界、所处经历和对平台全面了解短板上，仍有很多壁垒需要打破，而且在这个过程中，也需要投入大量的时间和精力，付出不少的试错成本。
一些新平台兴起为个人提供了新的流量来源，对其发展提供了机会，也会减缓不少自媒体机构的机会成本压力。 但对于机构来说，最大的挑战则在于所投入成本产生的流量能否批量化，是否可持续性，如果只是走简单的投放逻辑，一旦平台走向成熟，开始进行流量分发，那么机构就得走上流量变现这一路径。
虽然保险自媒体赛道行走越来越艰难，但如果能通过一定手段或途径来压降成本，该赛道还是有很广阔的机会。对个体户来说，做自媒体的时间是属于自己的，成本几乎为零，一直坚持下去就行。 而那些小机构在面临竞争压力下，却开始陷入了卷时间、卷成本的旋涡中，不得不投入大量流量和反复堆料来应对挑战。如果这个时候能真正找到适合自己的模式，将坪效打高，把成本降低，即类似于线下零售以更低成本的方式进行投资和竞争，也同样会有很大的机会脱颖而出。
2
如何选择正确渠道并进行全面精准布局？
诚然，确定了保险IP定位及内容，就需要选定曝光渠道，目前抖音、小红书、视频号这些平台是最大的流量窗口。但无论是公司还是个人，都需要对这些渠道做到深入洞悉，这是因为不同互联网平台所适合发布的内容，包括风格都是截然不同的，而且在受众用户群体的画像特征和消费能力上也存在较大差异。如何对这些渠道进行精准定位和全面布局，就显得至关重要。
先来看快手平台，姜总介绍道，“自保叔”在该平台只做内容的同步，并没有涉及到其他方面，这是因为快手流量慢慢被抖音所“吸掉”。 比如，某些知名自媒体号所打造的独特风格先是在快手上变得火热起来，但后期却慢慢被抖音所吸收掉。可见，如今快手在整个平台运营上所遇到的最大问题就在于原有的东西逐渐被其他平台所吸纳了，而与此同时又没有新的流量和优质内容再加入进来做补充。目前不少保险自媒体号只在快手平台做内容分发，却很少做更深入的运营。
再来看抖音平台，目前日活约在7~8亿，流量面临见顶危机，要想继续往上增长是非常困难的，流量红利基本结束，所以整个平台就是以变现为目标，而且保险作为垂直类内容，抖音对该方向上流量贡献度也很低。不难发现，抖音虽然平台足够大，但是如今运营的非常成熟了，以至于一些垂直类自媒体加入进来就变成了“新人”，面临着不少挑战。
而在小红书平台，由于其人群画像和属性特别明显，对年轻女性有很强吸引力，但这部分群体显然对像保险这类金融垂直领域内容并不感兴趣，加大了保险自媒体在该平台上成功获客的难度。
在公众号和视频号运营上，尤其是公众号，对个人要求非常高，相对来说如果现在去做，回报会非常低，因为该平台虽然受众足够广泛，但红利期却早已经过去了，如今投入和产出会出现严重不对称的情况。 与之相反的则是当下视频号仍处在红利期，这也对不少自媒体需要熟知平台规则、流量偏好，以及整个平台运营提出了更高要求，而且随着视频号规则、算法和机制越来越完善，无形之中会给自媒体带来新的机会。
当然，更加有效快速地形成自己的优势，通过不同的渠道进行传播，做到“广撒网”，可以在全网各个平台获取最大的流量。但现实情况却并不如意，因为随着平台越来越多，用户注意力也极大被分散开来。在如此情况下，目前保险机构或业务员需要采取哪些措施？是继续“广撒网”还是应该继续深耕同一个平台？
一方面，对个人来说并不能完美去适应如今大环境发生的转变，但在这个过程中，找到自己擅长的事情并以此为立足点是非常重要的，同时，流量问题也是关键，需要在大环境的转变过程中找到合适的流量聚集方式，然后将其转化为服务。
另一方面，于保险机构而言，在面对用户整体消费需求持续萎靡的现实趋势下，用传统方式来实现获客显然是越来越艰难了，机构所面临的压力也很大，而且更重要的是，随着市场需求的不断下降，基层从业人员的生存能力也愈发逼仄，传统销售代理结构已经无法满足客户需求，而新入行的代理人可能因为成本低而面临巨大的获客压力，在做自媒体时也面临着内容能力、运营等方面的要求。在该情形下，将重点放在有优势的平台和渠道上，并针对一个平台进行深耕细作，才能实现更好的突破。
3
线上渠道“群雄并起”，保险自媒体需要注意什么？
保险行业做线上渠道营销的重要性已经不言而喻，而通过单一渠道来传播似乎也有一定局限性，已有越来越多自媒体意识到这一点，开始打造多渠道矩阵，让自己变成一个品牌，高曝光变被动为主动，或许能成为代理人展业的新转折点，加速业务增长。但在这个过程中，也绝非闭眼狂奔，那么有哪些方面是需要格外注意的？
姜总认为，打造多渠道矩阵所面临的最大问题和薄弱点在于利益分配。 比如，个人在一个平台做保险自媒体开始火热起来，再转战到其他多个平台，如何合理分配资源，以提高效率是一道难解之题。
同时，对于不少保险机构而言，想要做大做强自媒体矩阵，是可以利用平台腰部甚至腰部以下的小号进行批量化运营， 因为构建强大的矩阵，对于个人而言是很难支撑运营起来。市面上仍有不少很成熟的机构，能够享受到平台所提供完整的从流量一直到变现的服务，得到合理的回报，但过程中，无论机构怎么操作，最终从小号成长为大号都是具有一定的偶然性，反而进行批量化运作，则可能才会形成更大的优势。
综合而言，渠道营销对几乎所有行业来说都是最重要的获客途径，在保险行业更是稀缺。卓有成效的保险营销是打通与用户之间壁垒的核心，对构建整个保险生态体系起到事关重要的作用。而随着互联网创新技术的不断迭代发展，线上多渠道营销在保险业的趋势是不可阻挡的， 无论是个人自媒体还是保险机构，唯有及时跟上市场，深入洞悉用户需求变化，并不断创新持续输出更具个性化内容，提升自我营销能力和市场把控能力，才能获得更广的发展边际。
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