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顾问式销售

顾问式销售

课程背景：

为什么我的产品明明有优势，客户却不用？

客户好像没什么需求了，可以做的项目都被别人做了，找不到好的商机？

订单金额太小，无法获得大订单？

客户公关投入很多产出少？

销售项目关键时刻，总是差那么一点点，成交很艰难？

这些问题困惑很多销售人员，要解决这些问题，就需要改进销售模式，更新销售人员的思维观念，真正为客户创造价值的同时获得销售成功。

顾问式销售就是帮助企业改变传统销售模式，走进客户，成为客户的私人顾问，变销售产品为给客户量身定制整体解决方案，通过引导客户，帮助客户找到业务痛点，创造商机，并通过成交后的销售策略，扩大订单，让业绩持续放大。同时，顾问式销售采用对客户进行分级分类管理，让销售资源分配更合理，产出更高效。

本课程结合老师17年的营销实战经验，通过案例分析、实战经验分享、工具练习和互动演练，让学员轻松掌握知识技巧，课堂内就能完成吸收，不搞枯燥的理论漫灌，注重如何实战应用，确保传授的知识、方法和工具能让学员听得懂、记得住、学得会、用得上。

课程收益：

●销售模式从产品销售转变为顾问式销售，为客户创造价值来实现销售目标；

●学会运用SPIN销售法找到客户业务痛点，深挖需求，形成商机；

●通过逐环相扣的销售套路，引导客户共同找到解决问题的方案，四步实现成交；

●成交后，学会超出客户期望的6个方法及客户关系升温策略，增加客户粘性，实现二次销售，获得大订单，提升单一客户业绩产出；

●正确认识一套客户管理的方法，学会给客户进行四种分级，两种分类，并实施不同的公关策略，形成立体的客户关系网，通过扩大普遍客户覆盖面和关键客户重点公关相结合，对销售项目形成有力支撑；

课程时间： 2天，6小时/天

课程对象： 客户经理、销售经理、营销人员、销售总监、客户代表、区域经理

课程方式： 理论讲授+案例分析+情景模拟+现场演练

课程大纲

第一讲：认识顾问式销售

一、重新认识销售

导入： 您是否喜欢销售？

讨论： 成功销售能给我们带来什么

二、何为顾问式销售

工具： 销售的冰山模型

1. 顾问式销售的五大特点

特点一：以客户为中心

特点二：理解客户业务

特点三：协助制定采购指标

特点四：创造价值为导向

特点五：客户满意为宗旨

2. 从产品导向到客户导向

——多说有用的，少说有道理的，顾问式销售不是推销

4. 顾问式销售的核心——情感、价值

5. 销售人员能力模型——销售能力、服务能力

讨论： 您喜欢和怎样的销售人员打交道

案例： 你卖的不是牛排，卖的是牛排的“滋滋”叫声

案例： 青海石油管理局通信处的需求

第二讲：成为客户的顾问

一、客户企业分级

1. 战略客户

2. 伙伴型客户

3. 价值客户

4. 一般客户

二、客户关系分类与管理

1. 普遍客户关系

1）覆盖面要广，要覆盖所有与客户接触的部门

2）要发掘与培养明日之星

普遍客户关系的工作重点： 匹配项目的生命周期

案例： 广结良缘的销售小李

2. 关键客户关系

1）梳理客户的组织架构和决策链

2）定义关键客户

3）选择公关目标、明确责任人

4）制定行动计划

5）监控与调整执行计划

练习： 现场选择一个客户进行关键客户分析

工具： 客户-企业立体关系图

工具： 关键客户拓展卡片

三、客户关系拓展

1. 知己知彼

1）组织信息档案

2）个人信息档案

3）职业发展需求

4）个人需求

5）竞争对手信息档案

2. 建立连接

1）客户拜访

2）组织团建活动

3）商务能力提升活动

4）客户关怀

工具： 黄金20分钟

3. 积累信任

1）情感账户法则

2）尝试请客户帮一些小忙

案例： 信用卡原理

4. 施加影响

1）管理客户格局

2）发展成为你的“教练”

3）让客户成为你的销售代言人

4）真正的销售开始于你不在场的时候

5. 注意事项

1）忽视隐性决策链

2）忽视竞争对手

3）忽视客户职业发展方面的需求

4）客户关系层次不深

5）忽视明日之星的建设

6）忽视业务拓展的规范性

案例： 华为老乡接待政府参观代表团

案例： 刻有客户名字的餐具

案例： 两本企业杂志的影响力

第三讲：顾问式销售四步法

第一步：挖掘需求

视频： 《输赢》结合影片，需求怎么产生？需求背后是什么？

1. 需求是“问”出来的

案例： 中国移动客户经理销售“企信通”

情景1：产品销售情景对话

情景2：解决方案式销售情景对话

2. 明确需求与隐含需求

1）明确需求：可转化为订单的需求

2）隐含需求：客户尚未明确的需求，也是解决方案式销售中最有价值的需求

两种需求之间的转变： 引导客户隐含需求转变为明确需求

案例： 某农村合作银行的贷款业务

案例： 校园电话兴起的源头

工具： 价值等式的应用

3. 隐含需求转化明确需求——SPIN销售法

1）背景问题

目的： 收集客观情况

应用场景： 新客户、销售初期、背景发生变化时

应用要点：

1）明确目的和需要得到的答案

2）精简提问数量，确保问题必要性

案例： 某通信设备制造商对新客户的拜访

2）难点问题

目的： 扒开客户伤口

应用场景： 销售初期、客户最关注的区域、我方有解决方案的区域

应用要点：

1）掌握直线球和间接提问的切换

2）问题的连贯性和铺垫性

案例： 某三甲医院IT系统的困局

3）暗示问题

目的： 放大客户伤口，将隐含问题转变为明确问题

应用场景： 找到客户业务痛点时、客户对问题缺乏清晰认识时

应用要点：

1）问题紧贴客户的业务诉求

2）问题与客户经营成本、效益挂钩

3）引导问题扩散至客户多部门、多领域

案例： 三颗螺丝钉带来的影响

4）效益问题

目的： 寻求解决客户问题的途径

应用场景： 客户有明确需求时、我方解决方案有差异优势时

应用要点：

1）问题必须是我方当前或者短期未来可解决的

2）强调问题解决带来的效益

案例： 华为在墨西哥电信的破局之旅

5）暗示问题和需求-效益问题的区别

效益问题的简易区别法： 痛苦与快乐

暗示问题的重心： 困境

效益问题的重心： 解决方案

目的不同： 放大痛点和解决痛点

使用时间不同： 暗示问题在前，需求效益问题在后

SPIN应用注意事项：

1）归类问题

2）避免操纵话题

3）次序问题

4）创造客户愿望

5）选对问题

6）提问不是审问

案例： 现有设备很难操作

练习： 选择一个客户经常遇到的问题进行SPIN综合演练

第二步：解决方案

故事： 老太太买李子

1. FABE法则——寻找差异化解决方案的最佳工具

案例： 中国联通G39后付费套餐

工具： FABE影响图

案例： 无绳座机项目

2. FABE应用原则

原则一：不是一定全部按部就班用到，可以灵活组合排序

原则二：至少营造3个或更多该方案对客户的好处

原则三：证据可以是我们提供的资料，但更好的方式是客户的主动体验

原则四：分析的维度越多越好，呈现形式多样化

故事： 猫与鱼

案例： 国产电池和进口电池

编写一个好的方案工具： 12模块法

案例： 中国联通的行业应用战略

案例： 企业解决方案平台的搭建

案例： 销售人员三次提交方案时机解析

讨论： 与客户一起做方案的好处

第三步：解决疑虑（解决疑虑不是处理异议）

1. 客户的疑虑

1）采购失误对企业的影响

2）采购失误对客户在企业内部的影响

3）采购失误给客户后续造成的麻烦

2. 客户疑虑的4个原因

1）重大决定

2）多个利益相关者

3）更长的销售周期

4）新产品、新技术

3. 销售策略

1）解决客户心理障碍：提供必要的保证

2）消除疑虑：呈现成功案例

3）一锤定音：高层会晤

案例： 某农村合作银行的贷款业务

案例： 校园电话兴起的源头

4. 巧妙利用客户的疑虑收到的奇效——成功翻盘

案例： 小张卖电饭锅所带来的启发

第四步：促进成交

1. 成交的三原则

1）主动

2）自信

3）坚持

2. 成交的方法

1）假设成交法

2）问答成交法

3）沉默成交法

3. 容易犯的错误

1）采用零售技巧向客户施压

2）随意让步：不光损失利益，还会造成客户满意度下降

案例： 建筑公司的临门一脚

第四讲：顾问式销售的灵魂——成交后的销售

一、顾问式销售的4个灵魂拷问

1. 成交对于顾问式销售意味着什么？

2. 客户做完采购之后最担心什么？

3. 客户还会找你再次购买吗？

4. 客户会不会向别人推荐你？

二、超越客户期望的交付

1. 不做过高的承诺

2. 积极倾听客户的意见反馈

3. 跟进交付过程

4. 阶段性展示成果

5. 帮助客户解决问题，超越期望

6. 索取推荐名单

三、保持与交付工程师的积极沟通

——保障交付过程中的客户满意度，挖掘更多商机

四、客户关系升温的绝佳时机

案例： 让客户当自己的主角

案例： 华为“铁三角”团队——以“终”为“始

王伟老师营销管理实战专家

17年营销管理实战经验

国家高级企业培训师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师

左圆右方·创新思维与问题解决©认证讲师

曾任： 华为技术有限公司 | 技术工程师、高级销售经理

曾任： 广州万方计算机科技有限公司 | 运营商事业部副总

曾任： 中国移动广东深圳分公司 | 部门经理

曾任： 广州弘度信息科技有限公司丨客户服务部总经理

→擅长领域：客户关系维护、大客户销售、谈判技巧、顾问式营销、政企大客户销售等

→曾服务过中国移动、华为、阿里云、南方电网、中国联通等50+家大型企业

→曾主导40+个营销项目开展，累计金额2.1亿+（单项目金额高达2200万）

→曾主导30+场的企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超9000万+

实战经验：

王老师拥有17年大型企业营销管理实战经验，历经一线销售到企业高层管理等岗位，精于销售精英打造、客户关系维护、大客户销售，销售技能提升等方面，善于创新思维迭代，敢于逆势市场打拼，助力企业攻破了一道道销售壁垒：

华为技术有限公司|技术工程师&高级销售经理

——善于将创新思维+营销管理相结合，挖掘大客户市场需求，寻找新的业务增长点，从而开发6个大客户，并完成6个1000万+的项目合同,12个100万+的项目合同的销售业绩。在项目交付完成后，对客户进行跟进并维护，从而实现二次销售，签订的1000万+项目。

广州弘度信息科技有限公司|客户服务部总经理

——曾根据企业的发展趋势，建立客户服务管理体系、客户信息库，从而支持开展二次营销与客户建立长期稳定的合作关系，并形成长期战略意义的合作伙伴，实现年度项目总金额3000万+，项目续签金额2000万+。

广州万方计算机科技有限公司|运营商事业部副总

——曾主导重点大客户营销，带领团队开发并维护中国移动IT公司+南方基地、中国联通、中国电信等多家企业大客户资源，并新拓展了阿里云、移动云等优质销售渠道，上架业务产品20+个，实现运营商大客户销售业绩达4000万+，网约车行业销售业绩达1000万+。

—— 曾企业销售团队的人才梯队建设，针对营销团队面临的困境，制定销售技能提升培训方案，并进行轮训，累计20+期，从而提升大客户销售团队在于客户关系维护、谈判技巧、顾客式营销等的核心业务能力

武汉迅能光电科技有限公司|合伙人

——运用自身的高超营销能力，深入挖掘客户需求并进行有效引导，进行深度开发；从而拓展了新行业的战略合作，创造了2000万+的新入市场销售业绩

——曾负责公司大客户的合作开拓、总控商务洽谈及落地执行；并带领团队开拓了新合作客户100+，其中转化长期战略合作客户12家，实现年度销售额连续5年增长率超过20%

——曾负责公司营销团队人才梯队建设，组建了一支40+人的销售团队，并针对性开展《大客户销售之顾问式销售技巧》《深度挖掘客户需求》等课程的培训，累计30+场。

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户关系管理》

《政企大客户销售》

《解决方案式销售五步法》

《商务谈判策略与八大实战技巧》

《步步登高——大客户营销》

授课风格：

源于实战： 用案例、实践来教学，将多年的实战经验化为知识点传授给学员

逻辑性强： 条理清楚，环环相扣，论证严密，结构严谨

幽默有趣： 采用“工具+技巧+演练”的方式，让学员在轻松氛围下学习

部分服务过的企业

【通信】 广东移动、广东电信、广东联通、中国移动南方基地、中移互联网公司、中移信息技术有限公司、山东联通、甘肃移动、甘肃电信、宁夏移动、青海移动、青海电信、中国移动CMPak公司、深圳市前海信息通信发展有限公司、烽火通信、中兴通讯、华为……

【政府】 公安三所、广州市公安、云浮市公安、荆州市公安、黄石市公安、广州市中级人民法院、揭阳市中级人民法院、江西省监狱管理局、江西景德镇监狱、武汉市教育局、黄石市教育局、大冶市财政局、兰州军区、广州市林业和园林局……

【保险】 平安保险黄石分公司、平安保险广州分公司、中国人保湛江分公司、友邦保险……

【能源】 青海石油管理局、无锡尚德电力控股有限公司、新疆金风科技股份有限公司、南方电网、广东电网、国电长源电力、华润电力、襄樊发电、秭归发电、宜昌美联电力、武汉供电、荆州供电、十堰供电、恩施供电、当阳供电、湖北国网电力、华锐风电……

【制造】 日立电梯、东风日产、武钢集团、湖北新冶钢、圣象集团、金山软件、光迅科技……

部分客户评价：

这次的课程给了我们很多惊喜，每个营销案例都很真切，团队管理方法都很实用，看得出是来源于实战的积累，十分受用。

——山东省联通李总

公司内部人才培养最大的挑战就是销售精英的大客户关系维护能力能否得到快速提升，老师所讲授《大客户关系管理》这门课程帮助我们解决了这个问题，为我们继续开展内部营销人才培养树立了信心。

——湖北新冶钢刘总

老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。

——日立电梯江总

学习完老师的《解决方案式销售五步法》，才发现自己过去对于销售的认知多么的片面和肤浅，过去认为销售只要能吃苦肯干就好，现在才发现原来有这么多方法和技巧，尤其是不同场景客户的营销思维和方法，我个人认为非常有效，回去后马上可以让团队学习与执行，我相信一定会带来业绩提升，再次感谢老师的精彩分享。

——烽火通信王经理

王老师看起来文质彬彬，很难想象是一名销售专家，但通过听王老师的销售课程，颠覆了我对王老师的第一印象，销售功底扎实，带来了大量实战经验，尤其是华为的案例，给了我很多启发，期待老师接下来给我们分享的商务谈判课程，非常感谢老师。

——光迅科技赵总

这次课程给了我极大启发，将原来不成体系的经验串联起来了，形成了一个系统化的知识体系，对于我实际开展销售工作具有十分实用的指导意义，在销售的很多环节，以前做的工作通过学习才知道有很多缺失，客户关系以及销售流程不到位，通过此次课程，相信在以后的销售工作中，我将开展的更全面，更扎实，也更有长远规划，非常感谢老师带来的知识体系，期待下一次听老师分享课程。

——金风科技黄经理

顾问式销售技巧——掌握销售制高点

顾问式销售技巧——掌握销售制高点

课程背景：

当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的“顾问式销售”。

顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！

课程收益：

● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己

● 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼

● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）

● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。

● 掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展方法

● 掌握一套行业客户分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧

● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

课程时间： 2天，6小时/天

课程对象： 销售经理、销售主管、营销人员

课程方式： 理论讲授+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：当代社会发展现状

导入： 社会发展的底层规律——努力不等于成功

一、社会发展底层规律下的三种财富增长的方式

二、顾问式销售人员的六大灵魂拷问

灵魂拷问一：你了解我们面对的市场吗？——男性消费习惯在改变，社会呈老龄化发展趋势

灵魂拷问二：你了解这个时代吗？——短视频潮流兴起

灵魂拷问三：你了解新的文化吗？——新二次元文化流行

灵魂拷问四：你了解新的娱乐吗？——云上课、云签约、云蹦迪、云约会、云喝酒……

灵魂拷问五：你了解新的现状吗？——、需求被增大、被淡化、被压制……

灵魂拷问六：你了解自己吗？——生意越来越差，老客户流失越来越多、做了网络推广但没有一点效果、上了各种网络推广课却很难落地、品牌没流量、没资源、没粉丝、更没渠道……

三、常见的销售问题分享

1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求

案例： 王总大中华建前台文员群

2. 物价上涨却怕提价失去客户，结果是卖得越多亏待越惨

案例： 香港的曾总10年不涨价差点失去客户

探讨：为什么不涨价

3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走

4. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑

5. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点

思维转变： 传统产品思维转变成用户思维

6. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据

方法： 五感销售法

7. 不会塑造产品的价值，讲不透产品的卖点

8. 面对同行的竞争，只会打价格战

9. 不懂得商务谈判技巧，不清楚如何给客户提要求

10. 不清楚价值交换的原则，浪费谈判筹码

11. 价格谈判中不知道如何进攻，如何防守

12. 见不到客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧

13. 对客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象

第三讲：销售应对之策

导入： 如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？

一、独特卖点提炼的五种方法

1. 差异化竞争空位定位——没有中间商赚差价

2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时

3. 关联定位——打造与另一事物的关联

4. 品类升维定位——小米人工智能电视

5. 第一定位——中国X行业领导品牌

案例： 美的空调

案例： 西贝莜面村

讨论： 如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？

二、差异化竞争定位——空位公式

——品牌=空位+品类

公式案例：

1）高价空位：哈根达斯=高价+冰淇淋

2）低价空位：红米手机=低价+智能手机

3）性别空位：beready=男士+彩妆

4）年龄空位：同仁堂小儿清感冒片=小儿+感冒药

5）模式空位：瓜子=没有中间商赚差价+二手车网站

6）服务定位：码尚衬衫=低价+品质+定制化+在线

案例： 瓜子二手车

案例： 爷爷的书房

互动： 挑选一个公式用自己的品牌和产品试试看

讨论： 如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？

案例： 跨境电商如何谈供应商

三、找出客户非买不可的理由

—— 给一个购买的理由还要给一个购买的借口

案例： 元气森林=0卡0脂肪+甜味饮料

案例： 绿航啤酒=低嘌呤+啤酒

案例： 小米脱糖煲

四、不同情况下的订单应该如何卖？

1. 大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观

2. 大单怎么卖？—卖承诺

案例： 格力空调

3. 中单怎么卖？—中单收定金

4. 小单怎么卖？—小单先收钱

五、销售新手一踩就死的三个“地雷”

1. 一见面就谈产品

2. 挖痛点销售

3. 关键人不到场就讲产品和报价

第四讲：顾问式销售的思维与技能

一、顾问式销售的五个思维

1. 权变思维：创造性、变通性、大项目打成功率，小产品打销售量

2. 结构化销售思维：不把关系放在一个篮子里

案例： 小姜与腾讯

3. 顾问式销售的导演思维：了解销售背景

工具： 人员的满意度调查表

4. 团队销售思维：商务+技术+现场服务

制定： 生命周期的不同阶段的销售策略（导入期，成长期，成熟期，衰退期）

5. 顾问式销售经理思维：从技术选手到全能选手的转变

工具： 全能选手的评分系统（缺啥补啥）

二、顾问式销售的九大技能

技能一：自我定位

技能二：寻找客户，不打无准备之战

技能三：SWOT分析

技能四：介绍（3到+3讲：一讲故事、二讲文化、三讲特色）

技能五：在公司介绍，常见的六个不合理

——定位、内容、时机、速度、素材、状态不合理

技能六：调研

技能七：设计解决方案

技能八：产品演示

技能九：用户考察

第四讲：顾问式销售的4个环节

环节一：取得信任

环节二：挖掘需求（需求挖掘提问技巧分解的四个步骤）

第1步：询问现状问题的技巧和话术

第2步：问题询问的技巧和话术

第3步：SPIN法的关键环节：引出问题关键点

第4步：需求满足询问

模拟情景练习： 不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

环节三：有效推荐

环节四：巩固信心

实战演练： 根据行业分析不同企业

案例： 跨境电商亚马逊行业基于价值链分析的信息化应用案例

——行业客户价值链分析法

案例： 中兴达集团与华夏银行

案例： 菲利红酒屋的培养学

——挖掘潜在客户需求的SPIN法

第五讲：顾问式销售的攻心九步曲

步骤一：制造氛围——你就是氛围

1. 朋友圈氛围

2. 微信群氛围

3. 团队内部氛围

步骤二：聊对方——资源盘点

步骤三：核对——需求大不大，撩！

步骤四：聊自己——讲故事

活动： 设计自己的故事

步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）

步骤六：方案陈述——异议处理

工具： 异议处理的万能公式

步骤七：签约——确定关系

训练： 成交的状态

案例展示： 汉庭干净承诺

步骤八：布置作业

——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值

互动： 十次沟通的话术

步骤九：仪式感

演练： 流程练习

第六讲：顾问式销售——缔结成交（五招）

1. 压力成交

2. 体验营销成交法

3. 突然想起成交法

4. 赢得控制权成交法

5. 附加法和时限法的技巧和话术

案例： 建党先生一个人年销5000万红酒

案例： 磊哥的挪车加油一体卡

模拟练习： 缔结技巧的训练

胡晓老师营销谈判资深教练

20年市场营销实战经验

16年谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

深圳酒业协会、逸马产业集团营销顾问

百思泰、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺营销顾问顾问

深圳市营销协会执行会长、深圳市跨境电商专业委员会会长

曾任： 泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任： 达因集团（北京）丨市场部经理

曾任： 新产业投资公司丨营销总监

■累计授课近1300+场，学员超40000+人，好评95%以上

■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元

■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目： JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等

■曾主导举办16届营销经营大师论坛： 所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域： 双赢谈判、大客户开发管理与风险管控、顾问式销售、营销战略、品牌定位与打造、政企关系营销、销售团队打造、跨部门沟通、销售目标制定与推进……

实战经验：

胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

01- 【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——成果： 仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万 元，带动卖场当月突破500万 业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人 （其中超过15人提升为各级经理）。

02-【 曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】；

——成果： 运用自身高超的谈判技能，最终以700万 元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万 的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万 。

03-【 主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】；

——成果： 促使销售额从9000万3年提升至8.3亿 ，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿 。

04-【 主导河南金鱼供应链管理有限公司与地方政府的招商引资项目谈判】

——成果： 实现5.2亿产业园合作协议，得到企业高层领导的高度认可，并承接企业下一年的类似项目，顺利实现1.6亿产业园投资合作项目

05-【 辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（12年）】；

——成果： 参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。

部分授课案例：

→ 曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23期

→ 曾为沃润、沃泽生物、中润集团讲授《大客户开发与风险管控》《商务礼仪》《商务谈判》《关系营销》等课程，累计23期

→ 曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20期

→ 曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18期

→ 曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17期

→ 曾为华润三九讲授《双赢谈判》《顾问式销售》等课程，累计16期

→ 曾为万科地产讲授《双赢谈判策略》《营销系统方法论》《政企关系营销》共16期

→ 曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15期

→ 曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14期

→曾为中原地产讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计12期

→ 曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12期

→ 曾为城建集团讲授《营销系统方法论》《双赢谈判策略》等课程，累计9期

→ 曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8期

→ 曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7期

→ 曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6期

→ 曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6期

→ 曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4期

→ 曾为长城物业讲授《高绩效沟通技巧》《双赢谈判策略》等课程，累计4期

→ 曾为碧桂园地产讲授《顾问式销售》《大客户营销与管理》等课程，累计3期

主讲课程：

《双赢谈判策略》

《王牌销售训练营》

《系统营销方法论》

《职场高效沟通与协作》

《大客户营销与风险管控》

《熟人市场——中国式关系营销》

《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》

《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

授课风格：

源于实战： 老师有20年实战经验，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战案例梳理课程。

优雅风趣： 老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。

逻辑性强： 老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。

部分服务过的客户：

金融/保险： 中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等

电信／通讯： 中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器： 丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT： 北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造： 广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材： 广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）等

地产/物业： 万科、碧桂园、保利、城建集团、佳兆业、中原地产、彩生活物业、长城物业、等

建筑/材料： 中建三局、中建八局、港龙混凝土企业、贵州磷化集团等

物流/外贸： 中外运、华展物流、日越股份、

食品/烟酒： 中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

连锁： 海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等

外贸企业： 翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

其他： 深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等

部分客户评价：

做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞张总

老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修炼与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!

——博铭科技有限公司李经理

非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司高学员

部分授课案例