stp策略有哪些一张图弄懂STP战略（市场细分，目标市场选择和品牌定位）-慕实号餐饮加盟网

一张图弄懂STP战略（市场细分，目标市场选择和品牌定位）

所有的营销战略都建立在STP——市场细分（Segmenting）、目标市场选择（Targeting）以及品牌定位（positioning）的基础上。

一家公司在市场中发现有不同的需求和群体，并以更优的方式满足，此为目标市场，然后定位它的产品或服务，使得目标市场认知到公司独特的产品和形象。通过建立顾客优势，公司可以实现高客户价值和满意度，这可以引起高重复购买并实现公司高盈利。

公司不可能在大型、广泛或多样的市场中与所有顾客都建立联系。需要识别细分市场，以便能够为消费者服务。

这一决策要求它们深入了解消费者行为，仔细思考是什么使得每一个细分市场与众不同。

正确识别和满足细分市场通常是营销成功的关键。

为了更有效地竞争，许多公司现在开始使用目标市场营销。关注那些最有可能被公司产品或服务满足的消费者，而不是分散其营销活动。

有效的目标市场营销要求：

1、识别并描绘出因需要和欲望不同而形成的独特购买者群体（市场细分）；

2、选择一个或多个细分市场进入（目标市场选择）；

3、对于每一个目标细分市场，确立并传达公司产品或服务的显著优势（品牌定位）。

市场细分（Segmenting）、目标市场选择（Targeting）以及定位（positioning）就是我们熟知的市场营销“STP战略”。

市场细分（Segmenting）

是由一群具有相似需要和欲望的顾客组成。

细分市场与目标市场选择的关系，一言以蔽之就是，营销者的任务在于识别细分市场的适当数量和性质，并决定选择哪一个市场为目标。

我们用两大组四个变量来细分消费者市场。一组是地理、人口统计特征和心理统计特征；另一组是行为因素。如图所示：

目标市场选择（Targeting）

有很多统计技术可以用来进行市场细分。

一旦公司识别了它的市场细分机会，它必须决定针对多少细分市场以及哪些细分市场。营销者逐渐将一些变量结合在一起以识别更小、更明确的目标群体。

比如，一家银行不仅要识别富裕的退休群体，也要根据现有收入、资产、储蓄和风险偏好度在那个群体区分出一些更小的细分市场。

品牌定位（positioning）

没有一家公司会因为提供与其他公司相似的产品和服务而获得成功。作为战略营销管理过程的一部分，每款产品在目标市场心目中，都必须代表合理的那类事物。

创造一个有竞争力的、差异化显著的品牌定位需要敏锐地了解顾客需求、公司能力和竞争行动。同时，还需要训练有素而又富有创造性的思维。

定位（positioning）是设计公司的产品和形象以在目标市场的心智中占据一个独特位置的行动。目标是要将品牌留在消费者心中，以实现公司的潜在利益最大化。

一个好的品牌定位能够阐明品牌精髓、辨识为消费者达成的目标，并揭示如何以独特的方法实现，从而有助于指导营销战略。组织里的每个人都应该理解品牌定位，并以此作为决策的依据。

一个好的定位既“立足于现在”，又“放眼于未来”。它需要有抱负，这样品牌才有成长和改进的空间。只基于当前市场状况的定位不够面向未来，当然定位不能脱离现实以致根本无法实现。定位的真正诀窍是在品牌现在是什么与可以是什么之间取得正确的平衡。

定位的结果之一就是成功地创立以顾客为基础的价值主张，即为什么目标市场应该购买这种产品或服务的一个令人信服的理由。一个价值主张抓住了产品或服务的主要优点并通过满足顾客的需求为客户提供价值。

定位要求市场营销人员定位和传达品牌与其他竞争者之间的相似点和差异点。具体而言，定位的决策需要：（1）通过识别目标市场和相关竞争状况确定参考框架；（2）在参考框架下识别品牌联想的最佳共同点和差异点；（3）创建品牌真言来概括品牌定位和品牌精髓。

最近所有努力的目标都是进行营销管理系统思维思考，希望假以时日可以融会贯通并掌握。

如何利用营销管理STP理论，思考用户定位？

科特勒在《营销管理》中提到：

定位是设计公司产品的核心，是在目标市场消费者心目中占据独特位置的一种行为，其目标是将品牌留在消费者心中，以实现公司的潜在利益最大化。

营销是发现并满足需求，从而获得盈利。在营销中，把产品分为需求和需要。

需求，是有支付能力购买具体商品的欲望；需要，是人类最基本的要求； 需要是客观存在的，需求则是主观欲望。

而纵观产品发展史，满足的都以“需求”为主。挖掘需求 → 引流 → 转换 → 盈利。人类需要一匹马，我们则给了一辆车。

在营销领域中，有两个知名的理论，其中一个就是本文讲到的STP理论。

一. 什么是STP理论？

1. 市场细分（S）

细分市场指营销者通过市场调研，依据消费者的需要把欲望，购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者的市场分类过程。每一个消费者就是一个细分市场，每一个细分市场都具备类似需求倾向的群体。

比如饮食习惯，根据口味不同也可细分从不同的市场；

2. 目标市场（T）

一旦识别出细分市场的机会，我们必须决定到底针对多少细分市场以及哪些细分市场，最后将所有因素结合在一起，识别出更小、更明确的目标群体。

比如说产品是巧克力，可能有各类的人都会感兴趣，但这么多人又是大范围，我们要做的是精准匹配最适合的用户；接下来要做的就是市场定位了。

3. 市场定位（P）

市场定位是指企业针对性为潜在顾客进行营销设计，创立品牌，在目标顾客建立品牌效应，保留深刻印象和独特的位置，从而取得竞争性优势。

在进行产品范围的匹配中，将目标用户匹配筛选，根据产品范围和各类因素，筛选匹配精准用户。

二. 如何利用STP理论思考用户定位？

一个好的定位既能立足于现在，又可以放眼于未来。

【STP理论】仅是用于思考用户定位的其中一个模型，不具有唯一性。

前面讲解了STP理论具体是什么，下面讲讲具体操作流程:

S：市场细分

进行市场细分时需要确定产品市场范围，列出潜在用户的需求，并分析需求是否为痛点需求，而非伪需求。且市场细分的结果必须具备可衡量性、可盈利性、可进入性；

我们拿“小红书”作为案例说明。

小红书目前是分享社群，定位记录生活，但是同时具备了商城功能。即小红书的市场范围有：记录生活；商城；

小红书的用户需求定位：记录生活和购物；在现有的产品上，记录生活通常使用微信朋友圈，为什么不在微信朋友圈记录而要来小红书？购物平台那么多，为什么选择小红书？

这是小红书的相关问题，是小红书的潜在需求，但同时也是他的差异化竞争优势。

记录生活算痛点么？不算！但是晒优越感才是痛点！用户的潜在需求得以分析出结论，根据人性而言，小红书的潜在需求是羡慕嫉妒恨，正是激发了这种潜在痛点需求，白富美记录生活，普通女的羡慕和偷窥。

即小红书的主要定位为女性用户。同时，女性用户可根据年龄细分，将用户年龄分为16-20岁；20-25岁；25-30岁；

再将用户按照地理位置细分：主要分布在一线城市；

在进行市场细分时，仅大概举例说明了两个维度；在进行市场细分时，我们还可根据人口细分、消费者心理细分、行为细分、生活方式细分、社会经济学习细分和利益细分；

女性用户群体庞大，经过产品市场范围，我们可得出最后细分属性：女性用户；一线城市；具备良好消费能力；年纪在20-30岁区间；主要活跃城市即北上广深。

T：目标市场

在选择目标市场时，我们可使用“差异化目标市场策略/无差异化目标市场策略/集中性目标市场策略”。

在分析出细分市场的不同维度时，抽取变量因素，根据产品事实匹配，形成最后目标市场。拿小红书来说，在进行了年龄细分、地理位置细分、行为方式细分、消费者心里细分后，我们也会有一个目标市场心理预期。

小红书的产品定位于消费和分享，初期是以买手社群的形态，到后期有了自己的平台商城。且商城内的消费不算低，那就必须要求目标用户有一定的消费能力，而一线城市的白富美和白领用户群才是小红书的主要目标市场；

小红书的目标市场策略使用差异化目标市场策略，在进行用户细分时，通过不同维度验证小红书的用户为一线城市，且是具备一定消费能力的女性用户。在不同地区的用户行为习惯均不相等，消费能力也是重要的标准。

P：用户定位

用户定位是指我们的产品将确定为哪些用户提供服务，你的产品给什么样的人提供了什么样的服务。

确定目标市场后，我们需要分析目标市场现状，并确定我们现有产品的竞争优势。根据产品的优势分析，产品的使用场景和已经用户利益；

小红书在最开始就积累了大批核心粉丝，即种子用户。而且这些种子用户均是海外买手类和网红类用户，自带吸粉属性。这也是小红书的核心竞争优势，在一开始就确定了产品目标，到现在的网红类用户、明星类用户，做得都是吸粉的工作。有了流量，足够支撑小红书的商城闭环链；

小红书的用户定位不仅在于供，还在于求。网红分享生活，普通人有了一个看得到、摸的着的与网红近距离接触的机会。

小红书在“记录生活”时，内容产生频繁、不说高质，但对于普通用户还是很具吸引力的。各种名牌包包、车子、护肤品、化妆品等，对于普通用户无疑是敞开了新世界。而普通用户也纷纷效仿，从而促进了小红书的用户活跃度；

网红用户想获得更多粉丝和知名度，普通用户观察网红用户生活并输出自己的生活记录；两者之间形成了互补效应，付费能力也会提高；

仅对市场细分的其中一维分析并结论

谈起STP理论，需要明确的是：用户定位从来不是想当然，而是基于产品深入目标市场群体，真正去了解，他们的刚需到底是什么。

STP理论适用多种市场的用户定位，但最后的输出结果仍需要反复验证，STP是引导的一种思考方式，并不等同于最后的结果一定无误。每一种理论模型都具有边界性，而STP理论在思考用户定位的边界在于无法针对产品市场模糊的情况得出结论。在产品范围和公司目标资源等不清晰的情况，最后即使得出结论，也会因为产品与用户的不匹配因素导致结论被推翻。

总结

在应用STP理论分析时，首先我们要知道什么是STP理论，具体内容是什么；如何将理论应用到实践中。

开篇时已明确指出“STP理论是思考的其中一种模型，并不具备唯一性”。我们可以学习很多种模型，只为在需要的时候应用并实践。

作者：大童小逸，一个喜欢营销学的并购产品经理。

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一张图弄懂STP战略（市场细分，目标市场选择和品牌定位）

如何利用营销管理STP理论，思考用户定位？