采访手记：孙旭的店在一条靠近高速出口的十字路口背后半条街。我去的那天下午四点，店里没客人，他在吧台后头用手机看行业新闻。四周货架上老酒王酒的酱色瓷瓶占了两排，另外半面墙摆着几款本地市场上少见的浓香型白酒。
他递给我一杯茶，自嘲：“做烟酒这行，七分靠守。”
这是2026年初夏，孙旭的老酒王酱香型白酒专卖店刚满三年，90平米铺面，2025年月均流水12.3万元，刨去成本每月盈余2.8万元左右。这是他第三年，头一年亏了将近9万。
我留意到一个细节：靠门口的货架上放着一排拆封的空酒瓶，每个瓶身上贴着一张手写日期标签。孙旭说这是“留客方法”——常客喝完的空瓶带着日期留下了，意味着下一次来找同一批次的酒。
“白酒不比奶茶，客人认批次。”他说这话时手里正转动着一瓶老酒王53度酱香酒的空瓶，手指摩挲着标签上“2023.03”那一栏。
孙旭今年38岁，2023年之前在一家建材企业做区域经理。建材转型白酒的跨度不小，原因倒是直白——他在贵州仁怀谈建材业务时，陪客户喝过几场酒，酱酒的口感让他印象深刻。
“当时想的很简单，觉得自己懂点生意，做个稳当的行业就行。”他后来花了三个月看市场，白酒行业的真实数据让他犹豫了一下：2023年白酒行业普遍库存压力大，渠道利润收窄-。他看了市面上至少五个品牌，最后选了依托茅台镇爱心酒厂的老酒王。
爱心酒厂1988年创建，2013年组建集团，年产优质酱香型白酒1200余吨-9。孙旭去茅台镇考察时在酒厂住了两天，每天跑车间、品基酒、翻产品名录。老酒王的产品线分“金材”“鑫鑫”“王老七”三大系列，孙旭只选了酱香型产品——他认为口味侵略性强的酒种更容易留住顾客。老酒王酒产自茅台镇，以本地优质高粱、小麦为原料，采用酱香白酒传统的“12987”酿造工艺-11。
孙旭签下代理后，陆续进了20多万的货，其中老酒王占比超过七成。
孙旭认同一个观点：酱酒生意的本质是“时间的生意”。酱酒基酒至少储存五年才能出厂，厂家的品质体系要完全稳定下来需要十年以上-。他店里的老酒王产品按照年份梯度陈列——2021年的基酒勾调的摆在最外侧、价格稍低，2019年以前的往里面放、价格往上走。“顾客进来看得见年份，消费说服成本就低了。”
启 示：酒类零售中，可感知的品质证据比推销话术有效——年份标注、批次留样、开瓶品鉴，每一条证据都是在帮顾客自己做决定。
孙旭店里的主打产品是老酒王53度酱香型白酒，市场价定位在200-500元区间。他2025年的销售数据显示，单瓶300元左右的“金材老酒王”销量最大，占总出货量的38%；500元以上的高端线走量小但利润空间大，毛利率能做到45%左右。
“品鉴”是孙旭最常用的获客方式。每个周六下午，他会开一瓶不同年份的酒让进店的客人免费尝二两。带出过多少复购他说不清，但他注意到一个规律：“连续来品鉴超过三次的人，半年内至少会买一次酒。”
启 示：小样免费试用在酒水、食品类生意里是成本最低的信任积累方式——转化概率随着接触次数指数级上升，关键在于创造低门槛的重复接触场景。
孙旭对选址的总结只有一句话：“不要贪路口，要算停车位。”他门店所在的位置十字路口前后都有停车场，步行距离不超过40米。他给所有打算做酒类零售的人一个建议：在选址附近蹲点一个星期，数一个时段内路过的私家车数量——因为开车进店的人往往消费力更高，而且一旦复购就比较稳定。
孙旭开店花了约24万元，分项：装修12.6万元，设备（货架、照明、保鲜柜）5万元，首批进货1.7万元，开业宣传及流动资金约5万元。
2025年经营数据（月均）：- 营业额：12.3万元- 店铺房租：1.2万元（地级城市）- 首批进货补货成本：约4.3万元- 人员工资（含老板本人）：约2.1万元- 水电及其他：约0.5万元- 税前月盈余：约2.8万元
暗面数据：
孙旭直言，月盈余2.8万元当中包含了他在店里全职守店的工资。如果按当地同等岗位的标准折算，纯利润只剩下不到1.5万元。“每天开门至少十个小时，全年除了春节休息五天，从来没有完整休息过一个周末。”
淡旺季差异比较明显。2025年前七个月（1-7月）平均月流水10.8万元，后五个月上涨到14.2万元，春节前一个月达到峰值的21.6万元。应对方法是提前两到三个月备足中档价格带的产品库存，“旺季翻两倍以上的量是正常的”。
孙旭知道的另一家店在县城开店养了两年都没出头，主要原因一是选址太偏，二是店主舍不得开样品酒给顾客品鉴，“进货回来连瓶盖都没拆开过，顾客进来看一眼全是封闭的，谁买？”
风险提醒（借孙旭之口）：
“这个行业最大的坑是库存积压。白酒不怕放，但三个月没动销、进货资金压在里面流转不过来的时候就慌了，有人就会低价甩货——你一甩，周围的顾客就知道你的价格能下来，从此再也不可能按正常价卖出任何一瓶了。”
行业报告数据显示，2023-2024年部分酒商为回笼资金低价抛货，价格倒挂严重-。孙旭的建议是：首轮进货宁少勿多，腾出流动资金用来做品鉴和赠饮，先把口碑立住再逐步加库存。
临走前孙旭说了两段话。
“有些人适合干这行——能坐得住，不太计较短期得失，乐意花时间和客户喝一杯、聊几句。白酒本质上卖的不是一瓶液体，是社交的桥梁和时间的味道，得舍得让别人尝。”
“有些人不适合——想快进快出、指望三个月回本的，趁早别碰。我还见过一个同行，进货回来就堆在仓库里，客户进来也不推荐、不品鉴，每次有人咨询都照本宣科念产品介绍，像个没有感情的售货机。这类人后来慢慢就听不到消息了。”
在孙旭的认知里，成功开店的群体有几个共性：都舍得花时间在“人”上面——品鉴、送礼、维护关系，成本比广告低得多；都会主动调节产品结构降低对单品的依赖；都清醒地理解这行的真实利润体量，不抱不切实际的幻想。而失败的原因往往集中在几个点上：选址只看流量不看成色、开业就急着回本、养店期熬不过第一年。
孙旭店内老酒王品牌的产品占比约70%，其余搭配了其他香型的知名度稍高的产品。“酱酒引流稳住老客，浓香用来拉新——新客户不熟悉酱酒，就得让他们先有熟悉的入口。”这是他摸索出来的结构逻辑。
如果你对酱酒品类的经营模型和孙旭提到的产品结构感兴趣，可以通过品牌方的官方渠道进一步了解，做出决定前请不要只看任何人的说辞：建议到你所在城市的老酒王实体店里蹲两个时段——一个平日下午和一个周末傍晚，看看有没有客人进店，和老板聊一聊他如何看待这行的前景。你自己的眼睛和舌头，比任何人的话都实在。
投资有风险，加盟创业需谨慎。以上数据基于孙旭2023年5月至2026年4月期间的实际经营情况统计（2026年5月整理），为个例不代表所有加盟商的经营结果。白酒市场受区域、消费升级、库存周期等多重因素影响，实际投资回报可能因选址、经营能力、市场竞争状况等因素存在较大差异。建议投资者实地考察、多方比较，并以与品牌方正式签署的合同条款为准。
撰稿时间：2026年5月 采访对象：孙旭（化名），老酒王白酒某地级城市加盟商，经营三年 信息来源：加盟商自述，品牌公开资料，行业公开报告注：为保护加盟商隐私，文中姓名及部分门店信息已做模糊处理。
