下午两点多，阳光打在东莞南城一条商业街的临街铺面上。隔着玻璃门望进去，五十来平的店里零星有三四位年轻女孩在挑耳环和发饰，店员蹲在货架旁边补货，把刚从库房拿出来的新款式一层层摆上。“上午人少，下午三四点才开始上人”，老板林国培说着，指了指门口的收银台，“一天大概能有这个数”。我瞥了眼当天的流水记录，中午饭点前那段空白刚刚过去，数字已经开始往上跳了。
林国培是广东东莞人，2005年年底才一头扎进饰品这行。在此之前，他已经做了十几年别的生意，从服装到杂货都碰过，“各个行业转来转去”——他说那更像是在“试水”。后来接触到了哎呀呀这个品牌，看了一圈觉得“能做”，就把以前攒下来的底子全押上了第一店。“做饰品跟做别的生意不一样，客单价低，但翻台快，跟开奶茶店一个道理。”东莞南城这条街上的第一家店，五十平出头，50平方米，“差不多半年就回本了”，当年年底开的，来年夏天钱就回来了-22。到了第二、第三年，他又在旁边开出了三四家，最夸张的一次有两条相隔不到十米的店面对面开着，但他自己连着数了三天的经过人流，两边的生意都没抢过对方。到现在，整个东莞他名下三十多家店里，“盈利情况每家店都不一样，从5万到80万，平均一家店在40万左右”-1。熬过了前两年，后面铺开的速度才算上了轨道。
他反复跟我强调的一句话是：选址决定一半的生死。他选址的标准极其单一——不管一线商圈还是二线商圈，“一定要选一线的店面，具体一点就是一定要在1楼”-1。南城那家首发店，他提前在周边三个路口各蹲了整整一周的人流计数：早高峰、午间、下午放学时段、晚高峰，每个时段都要进店买或只是闲逛的。折完后选了临主干道第二家铺，比第一家便宜一千块钱月租，但店前路过的人流只比第一家少一成左右。“省下来的房租就是挣的。”他挑铺面的时候，还有一条铁律：门口不能有花坛挡，不能有电线杆挡，稍微有点遮挡都不要，“女孩逛街走到你门口的时候，十秒钟走神就被别的店截走了”。这一点上他吃过亏，后来就把那家租约没到期的提前转掉了，亏了三万多块押金也认了。
供应链和产品上，他加入哎呀呀的时候，加盟进货的折扣是4.7折，拿了店里的货从耳环、发带到指甲油和简单化妆品都能覆盖，主打的是“便宜、好看、上新快”-22。他不用像自己单干那样满世界找货源、比价、试单、退货，公司采好的货直接发到店里，补货周期固定，物流成本和损耗都算在企业头上。关键是上新的节奏：“顾客可能一两周就会过来溜达一圈，上次看过的款式如果还在，就没新鲜感了。”但有些性价比高的货他也会成批走量，比如一款珍珠发卡进了五百个，以低价放门口引流，结果两周卖光，连带旁边的高利润项链也走了上百条。
运营上，林国培算大账很有一套。他开店五年多，基本上不怎么做促销。“每家店都还可以，都在赚钱，只是赚多赚少的问题，基本上不需要促销，品牌还是不错的。”他自己理解的是，饰品这个品类本身的消费机制不是刚需购买，而是“被新鲜感驱动的逛街需求”。如果这家店的款式更新不够快、陈列乱糟糟、灯光发暗，客人扭头就走了。“女孩逛街不是到你这儿来买东西，是来‘找东西买’的。”他把灯光看成最重要的销售工具之一，“电费在每个店铺都是一笔不小的开支，不管是白天还是晚上，灯光效果都不可或缺。如果考虑节省成本，灯光效果就达不到，产品形象不够，顾客的购买欲直接下降”-22。为了省电而把灯光调暗，“省出来的钱连损失的零头都不够”。
投资回报是我坐下来跟他聊得最细的一节。他第一家在东莞的首发店，初期投入大约30万元（含加盟费、保证金、首批进货、装修、三个月房租押金）-22。后来他对接的过程中了解到，按照哎呀呀官方的口径，“开起一家店12万起，一般都需要20万左右的资金”-22。加盟费按城市等级分三档，最高不到两万块钱，核心开销主要是铺面租金和装修-22。按他南城那家首店的流水来看，月营业额旺季能做到八九万，淡季四万出头，平均下来大概月营六万左右。算账的方式他自己很清楚：月均营业额约6万元；房租每月约1万（东莞南城那会儿的行情）；员工按三个人算，每月成本合计约9000元；物料成本按25%到28%估算（走量的便宜货大概这个数），每月物料约1.5万元；扣完之后月盈余约2.6万左右。半年回本的数据算下来就是6个月×2.6万≈15.6万盈余，加回第一年还要继续摊前期投入成本，但30万投资半年内收回来是能做到的-22。不过他多强调了一句，那个回本周期是建立在“店铺不赔、流水稳定”的理想状态下。淡季的时候他也没闲着，主要是处理积压库存和调整陈列，“没有绝对的好生意，只有扛过去的和没扛过去的”。他还提到一个有意思的点：有的加盟商在一个地方开一家店都做不下去，“选址选错了地方，或者守店期没撑过去，这些人，慢慢就听不到声音了”。
最后我问他，什么样的人适合做这行，什么样的人不适合。他想了一下，用一种不太修饰的语气说：“有自己做生意经验的，能扛住前半年流水波动的，心理素质要好。”至于不适合的，“指望坐着收钱、不想亲自上阵、三天两头想走捷径的，最好别来”。
（投资有风险，加盟需谨慎。以上数据为2010年采访案例的经营者自述及品牌方披露口径，仅为代表人物个例，不代表所有加盟商的经营实况。文中提及的回报周期、营收金额等数据受到选址、个人经营能力、区域市场竞争等多种因素影响，实际结果可能存在显著差异。建议感兴趣的投资人自行实地考察至少两家不同区域的哎呀呀门店，蹲点观察真实客流，并亲自与品牌方确认最新的加盟政策、费用标准及合同条款，以自身调研和判断为准。）
