七月初的一个傍晚，广州市天河区某中学门口的“冰之物语”档口店前排着四五个刚放学的学生。小店只有十几个平方，收银机紧挨着冰淇淋制作区，一个穿着围裙的女人熟练地挖球、点缀配料、递出，每单用时不到两分钟。档口招牌不大，但“意大利手工冰淇淋”“五谷养生”几个关键词在暖色灯光下清晰可见。前后二十分钟里，我数了数，一共卖了11份冰淇淋，均价16元。她叫方敏，34岁，这家店今年3月开张。-
——她笑说经常忘记吃午饭
方敏以前在幼儿园做保育员，工资三千出头。丈夫在一家物流公司做调度，疫情后公司两次降薪，小家的日子紧巴巴。“幼儿园工作稳定，但天花板就在头顶，我想了整整两个月，跟我老公说，我想自己干。”她告诉我，闲下来她就刷加盟信息，“冰之物语”最初是在一个美食号里看到的，“一人开店”四个字让她多看了两眼。-4
去年年底，她专门跑了趟位于广州的运营总部考察。冰之物语冰淇淋的运营主体是广州鼎益餐饮管理服务有限公司，注册资金100万，集餐饮、管理、研发、销售于一体，在全国近三十个省市自治区发展了接近两-2千家专营店，据称是目前休闲食品领域连锁店较多的品牌之一，产品线涵盖冰淇淋、快餐、烧烤、小吃、冷热饮品等，体量大、分布广是其核心优势-2-28。
方敏选择的“一人店”模式，加盟费2.5万至4.3万元，她选了最低的一档——一个5平米的档口车配置，实际把摊位租在了学校门口的奶茶店旁边，20平米的面积里，她只占了最靠门口的5平米经营区。她盘了账给我听：设备总部赠送，省掉了一笔开销；首批原料进了1.2万元；押金和租金押二付一花了2.4万；简单装修和招牌做了7000元。“开店前总共投了5万多，一个月下来，大概3万多4万流水，毛利按七成算，去掉房租水电，一个月能剩1万出头。”方敏说这话时语气平淡，“比上班强，但没想象中赚得多。”--12
——她说“用料上多花的成本”
第一次去店里时，是中午十二点多刚放学的时候，有个学生举着刚买到的球反复拍。“就是觉得好吃，而且它是低脂的，我爸妈也让我少吃糖，但这个老板说含糖量只有10%。”学生一边咬着勺子一边随口说出这句话-19。方敏后来跟我解释，冰之物语的冰淇淋主打低脂肪、低糖度——脂肪含量降至2%，糖度降至10%，这是她当初认真对待这个项目的最大理由。
她给我详细讲了产品设计的细节：冰之物语在工艺上强调不添加奶油来提升浓稠度，制作时不需要打入过多空气，意大利手工工艺要求手工操作，膨胀率低、分量厚实，入口有丝绸一般的柔滑浓郁-。还有创新性的五谷养生系列冰淇淋，迎合的是中国消费者日益增长的健康饮食偏好，前者在炎夏能卖出相当不错的日常份额-19。“有些顾客进来看到了尝一口，马上转头叫来朋友。”方敏指了指店里的菜单，“我们还有奥利奥、草莓、树莓、芒果、酸奶这些口味，都可以选”-。
——选址比做产品更磨人
方敏的选址思路很笨，但有效。决定开店之前，她在校门口连续蹲了五天，每天分三个时段：中午放学、下午放学、晚饭后，每次都带上本子记人流、学生年龄段、购买时段。最终选在学校正门外不到40米的商铺位置。“整条街上奶茶店有四家，但有冰淇淋专卖的只有这一家”，她总结了一个简单的逻辑，“冰淇淋和奶茶不是直接竞争，学生有时候买完奶茶还会要个冰淇淋。顾客不需要只做二选一，你得跟旁边的奶茶店形成‘串流’。关键是观察他们从出门到刷卡结账的全过程，你的产品是不是他们走出校门时的‘第一眼购买冲动’。”
除了选址，方敏还充分利用了品牌方提供的整店扶持——从门头设计到物料配送，都有标准化流程，物流配送中心据说覆盖七大区域-28。培训也是总部安排的，“我第一次做意大利式冰淇淋的时候，师傅手把手教了整整三天，现在我闭着眼睛都知道每一道工序的顺序。”方敏说。更让她省心的是“一体输出”政策：原料供应链统一配送、新品研发市场导向、督导不定期巡检，对她这个第一次开店的人而言，这些日常经营的琐事至少少了一大半-7。
——真实的账本：有肉吃，有疤留
方敏的月营业额，我让她把收款记录翻出来算了算。3月开业，首月只有2.3万流水——“一开始没人知道，第一个星期卖得最差，一天总共就十几杯。”从4月开始缓慢爬升，五一假期迎来第一个小高峰，单日最高卖了1500多元。6月她做了详细统计：总营业额42900元，原料进货成本占了33%左右，水电约1500元，学校旁档口的月租金是2500元，没有雇人，全部自己一个人做。
但这个“盈余”，她强调绝对没有减去她给自己留的那份工资。“买菜都尽量在市场收摊前去捡便宜的”——方敏这话说得十分坦率。淡季的影响也明摆着，6月底学生期末考试冲刺阶段，营业额比5月初降了近三成，“那段时间放学晚，回家就赶紧刷题，路过我门口也不怎么停。”暑假期间她就把店挪到门口，放一个灯箱写“学生凭学生证加1元换购”，总算把淡季的生意勉强稳住。
她有两个朋友也加盟了类似的冰品项目，投入比她大，位置比她好，但半年后都没有回本。方敏私下跟我分析，一个是选址出了失误，“那个商场刚开业的时候周末人很多，半年后人流断崖式下跌”；另一个是贪大，“开了个四五十平的大店，店员请了三个人，人工一个月就吃掉一万二，本钱难收。”
——什么样的人适合开一家这样的店？
“我以前朋友圈很窄，现在每天和人打交道，反而找到了自己的价值。但你要是问我什么样的人不适合——坐不住的、受不了没客人的、不想自己动手的，千万不要做这一行。”方敏笑着总结。她认识的开得好的人，大多数是三类人：有小店经验但不介意身兼多职的女性、厌倦文职工作但执行力强的年轻人、以及对餐饮制作真感兴趣的蓝领白领。
聊到我提出想看看具体一些的口味调配细节，她让我去官网或通过官方招商渠道详询实地考察。我个人建议任何对这个领域感兴趣的人，至少要亲自去已有门店做一次全天观察：两点到五点下午茶的时段，看客流曲线；五点到七点的高峰段，看产品主推节奏和顾客反馈。你自己的舌头，比任何话术都实在。
（投资有风险，本文所述收入数据均为方敏个人经营案例，不代表所有加盟商的实际经营水平。不同区域、选址、运营方式下，投入产出差异较大，请以实地考察和品牌方合同为准。最终解释权归冰之物语品牌方所有。）
