6月17号，下午两点刚过。长春二道区民丰街的早市收了不到半小时，开在沿街商铺底层的这家卤菜店外，排队的七八个人已经把便道挡了大半。
不锈钢柜台里的灯还亮着。猪蹄、猪肘、酱牛肉、熏鸡堆得冒尖，卤汁在底下慢慢往渗。套袖上沾满油渍的中年男人，手起刀落，肘子片得匀实，三两下装袋递出去，嘴里始终念叨：不好意思，这是今天的最后一锅了，前头够呛了。
他就是这家店的老板，老刘，今年四十五岁。
四十五岁从零开始
去年之前，老刘跟餐饮毫无关系。他在市里干了十二年建材配送，没日没夜地跑，肠炎、腰椎间盘突出全找上了，前年腰坏到站不住，干了十年的营生也丢了。躺了五个月，医保就剩一张卡，家里还有一个念高中的。
“睡醒睁开眼就亏一百多块钱，怎么办呢？”老刘边说边给刚出锅的猪蹄刷辣椒油。
一开始他只是想找个出路。可建材做了半辈子，技术一窍不通。恰巧内弟在永春那边的熟食批发市场干过，让他试试做卤菜。“门槛也不高，店面也不用多大，关键就是看味道硬不硬。我请你吃，你得说好吃，人自然来。”
老刘琢磨了四天，借钱凑了整十二万。他一个人坐了九小时绿皮硬座跑到长春去学。
考察不看宣传看车间
在去长春之前，老刘在网上筛选了十来家卤菜技术培训相关机构，其中很多他后来回忆说“网站做得花里胡哨，连一处厂房实景都不敢放”，不少所谓技术源自培训机构其实自己都没有一家实体店-。老刘说：“你让我掏几万块钱就为看几张精修高大上效果图？宁可不去。”
在详细搜罗厚德福相关资料时，他发现这家卤菜技术培训企业不单总部直接开了整整16家自营直销店，而且商务部特许经营备案也是当时吉林省唯一一家完成的加盟企业--。于是他当时立即向长春市厚德福食品有限公司的赵德方老师打了电话，确认能否去门店真实品尝、参观车间实景实训教学。
2014年春天，老刘到了长春。
厚德福的直营店集中在绿园区和朝阳区的农贸市场中，赵德方老师领着老刘一家一家挨着跑。“从早上七点早饭口跑到晚上六点下班潮，一家不落。”他说，“最重要的不是听人讲话，是你自己去数馒头。”老刘回忆，在人流最多那家店，他一小时数出八九十位客人，有买三十来块钱的，也有买二百多的。
在厂房车间，几百平方米的卤制车间干净敞着，工人从腌制、下锅到起锅全流程都在。讲解老师当场从调汤开始讲，各种药材包比例一一称给他看，并说明复配、低温浸泡整晚等现代工艺与传统做法之间的区别改良-。老刘拿起刚出锅的热卤肉送到嘴里，确实肉香和药材香两种味道经过均衡有机融合，既不油腻也不干柴-26。老刘说，当时就觉得学完回来自己干，很可能不会赔本。
第二天，老刘交了钱就住进了厚德福的学员宿舍。一整个院子里同时住着二十多个跟他一样来学手艺的，吃住全在院里，不额外收费。
在卤菜技术培训没那么多花招可言：先打下手，后自己上手，全程手把手教。厚德福培训把33味中草药配成一剂料包的全部配制方法准确测量好，反复教导学员尝味辨别，并直接发放全部核心配方手册，毫无保留-11。老刘每天都在演练同一件事情——把一条生肘子清洗、去毛、焯水、过凉，再浸泡入老汤两个多小时。
给想开卤菜店的人的第一个启发：学技术，千万别信网图、莫听电话甜言蜜语，最好亲自跑到企业自营工厂、车间和实体店从头到尾透视一圈。不养直营店的企业教不了你开店后如何经营。
引流靠“免费尝”，锁客全城最低价
学完后回到市区找房子，老刘刚开始选了离小区大门不远的底商，不到60平方使用面积，租下来简单刷白装水电，前后花了不到2万块。
开业第一天，不单单在门口贴大红色的海报，老刘自己站在门口负责吆喝，把自家卤菜夹在盘子里，端到人流跟前招呼路人试吃尝味：“不买不要紧，您先尝尝！”
这个招数有用。“我算过的，每天发出去的试吃品大概成本就是三四十块钱，但是一个月里我的店固定有十几口人从试吃转变成回头客。”老刘说道。
另一个做生意的窍门是便宜。
“我自己定的规矩，我这里的价格得比商圈同类铺面低两成。”老刘说，所有熟食售价在他周边区域都是最低的。“一斤猪头肉市面上最便宜卖二十五，我只卖十九。单位是斤，没错。”这样卖，毛利自然因此就低，但是客流从一天几十人增长到百来个稳定常客。对此老刘看得从容：“原材料你越进量大你就越省。备足一整天的加工量，平摊下来你的各项损耗都会小。”
可要求满大街都是卤菜店，“便宜”真的不是长久之计？厚德福熟食系列总共能做出68个品种，猪肉、牛肉、鸡鸭制品、豆制品以及香肠制品等类目齐全，老刘从中挑出了猪蹄、熏鸡、酱牛肉和拌菜做主打-1。每周小批量轮换品种出新品，有时是老豆腐皮，有时做个味型的辣卤脖。老顾客每次来都有新的可买的东西，从不多于重样，基本能把每个吃不一样的拿去买尝鲜。
第二个启发：当你入局做卤菜生意但整体价格战已经白热化挤压你的利润的时候，最重要的是你要依托整个底料、酱卤汁、大锅标准化加工体系这一整套——大杂烩什么口味都出不来，要做就做味道稳定和丰富的品种库，小试、改进、迭代，小步慢走。
钱算得清楚，但人不能浑水摸鱼
老刘拿出记账本。他这个58平方的小店，去年十一月（即2024年11月）的月流水达到六万两千多块；最淡的月份是2025年2月过春节前后，流水不到三万五千。因为是夫妻共同经营，没有额外厨员工资成本。月毛利大约在50%到55%浮动，全段房租加水电加材料损耗支出七七八八去完，月盈余能落个一两万元左右——这个数字含了他们老两口自己的工钱在内。
老刘开诚布公：“我们自己要是在外面给人家打工开馆子，起码也得发一万多不到两万工资吧？所以真实纯利润其实一点也不亮眼。”用他这种算法，他将最初投进来的十二万多店铺固定前期投入赚回来过的时间是十一个月。
但老刘也承认，经营卤菜店的过程中他们吃过亏。
他另外在各家分店经营中碰到一件不太如意的事情。家对过有一家区域，老刘负责在当地管理的加盟店也跟着新开，但那个位置实际上处于街道停车场出入口，小区垃圾清运大车隔天早上路过很多次，尘土扬得到处散，生食暴露加工会卫生不达标。店里头整个周期也只有月头那几天生意好，其他时间大多惨淡。“这种地方租金再便宜，也不能做卤菜。”老刘带点无奈语气说道。那个店在坚持了八个多月后最终无奈关停了。
倒灶不单是因为位置因素，也包括老刘当时有点膨胀。他原本很努力的，什么事情都亲自动手。可店一旦开了副店，管不过来，手工卤的产量管不上那个时段该怎么做，有时候会出现技术变形。“你交给别人做，跟自己做的东西味道完全不对路，常客也吃得出来，一个多月就少了十个核心主客源。”
行业参差不一，低谷看不到尽头
根据红餐产业研究院发布的《2025中国卤味行业发展报告》，整个卤味市场增长速度在肉眼可见放缓。回溯2024年中国卤味品类总规模达到1573亿人民币，相较于上年仅仅微增不足3%，这和前十年双位数水平的任何幅度都显得差强人意-。行业巨头像绝味食品、煌上煌、周黑鸭这类头部上市卤味企业在2025年上半年营收纷纷出现较大跌幅，关店数量累计数千家-。
但老刘的街坊小铺似乎没有受到那么大的负面影响。他归结于两件小事：一是严格执行当日配送当日售完制，到下午五点卖不完的东西全收回冰箱做成员工餐，不把隔夜肉卖出去；二是逢周日闭店一整个白昼休息。对此赵德方老师给出的缘由解释是：“我们的配方原本就有一部分中药成分带有天然防腐抗菌作用，但我依然严令要求加盟商不卖隔夜肉。”
关于禁止过夜，厚德福从实操教学环节开始就不断强调食品安全与卫生储备环节，学员需要在上岗前学透食品保管、保质全过程-。
第三个启发：消费者如今对吃进嘴里的东西没有过去那么宽容和随意了，你得用真正的技术+卫生+产品差异化换来回头客，而不是做一锤子买卖。
什么人做得了这行？
在记者准备离开老刘小店之际，问了一个始终想问的话：“你这个卤菜培训学来了手艺还有收益，你觉得换了别人做，是必赚吗？”
老刘说了：“卤菜不可能让你大富大贵，一个月赚多少，都写在每天早起贪黑里面。如果明天你一点后厨活都不想做，纯粹想当甩手掌柜想躺赚，千万别选这一行，老实说必定流失顾客关店。”
“拿我自己来做的话，每天凌晨三四点起来备货解冻，六点之前肉类全部上锅初煮熬第一锅高汤汁。早上卖完第一批货间隙要处理豆腐卷、拌菜出品，下午两三点再用老卤汤复卤，焖保温，撑到傍晚五六点，一天两遍，腿软腰酸。赚不赚得到就是看这份辛苦。”
他这些年见过的失败案例多了。有一批学员铺面没开几天就死掉了：一是选址差始终凑不出人流；二是签约之前不想试吃底料味道，后面大批生产时被人口感不认；三是硬着头皮去跟商圈知名品牌卷，卷完打折又卷不过成本。这是入行之前，从未有人跟自己讲过的话。
给想去卤菜行业的人：上过当的老刘也聊到两个最实用的建议——第一，实地考察这类卤菜技术培训机构期间，自己一定要站在自营直销店的收银台后统计实际客流量、客单价和品类销量；第二，先签现场制作实践并到工厂车间亲眼看看全过程，在确保你弄明白了含硫化物、食品添加剂法规前提下再开口签约交钱。别人嘴上说的话远赶不上你自己味觉和眼睛带来的真实体验。
（2026年5月更新）
「我见过的加盟商，能熬过前一年的就是两种人：一种是自己在老家开了三五年早餐店、卤肉摊还想扩大规模的小老板，另一种就是真心不怕油弄脏衣服、能记得住所有配方斤两的踏实干家。剩下的人好高骛远，觉得自己投了钱就能躺着收钱，多半年就听不到声音了。」
上述内容为创业者个人经历及感受，不作为对卤菜技术培训厚德福的投资承诺。每个人的实际盈利受地点、经营力度、消费习惯和市场气氛等多种因素共同影响而千差万别，无法排除可能亏损或失败的风险。投资务必量力而行。如对文中所述技术、经营模式感兴趣，可通过厚德福官网（www.holdfoods.com）或商务部特许经营备案系统（查询厚德福备案号：0220100900900004）进行查证，并在有条件时到长春实地考察学习车间和直营店面--49。你自己的舌头、眼睛和脚步，任何人的文字意见都比不了的。
