下午两点刚过，店里没什么客人。老板娘刘姐坐在收银台后面，面前摊了一本厚厚的进货单，正核对面料含量。靠墙两排衣架上，深紫色和墨绿色的调整型文胸被按照尺码挂得整整齐齐，试衣间的布帘拉了半开，地面上躺了一把老式软卷尺——那是她给每位进店客人量尺寸用的。
创业缘起：两个孩子的妈妈，为什么要开一家内衣店。
刘姐今年三十八岁，开这家春娜内衣店之前做了十一年全职主妇。“孩子一个上了小学三年级，一个上了幼儿园大班，我在家待不住了。”她说这话的时候语气很淡。当初选内衣这个赛道，不是因为多懂内衣，而是觉得这个行业的痛点她感同身受：买过太多次不合身的文胸，穿过太多次勒得喘不上气的塑身衣。“女人什么委屈都能忍，唯独贴身的难受忍不了。”就是这句话，让她在2024年底下定决心，用自己和老公攒下的十七万存款，在社区楼下的街铺开了这间六十平的春娜内衣店。
但开店前的那个冬天，她花了整整三个月跑市场，不是看内衣，是看人。每天早上七点到九点，下午四点到七点，她蹲在社区主入口旁边的台阶上数经过的女性数量。足足数了四十五天，得出一个结论：这个小区住着约两千六百户家庭，早晚高峰经过的女性大概三百五十到四百人次。选址动线确认后，她在品牌方成都分公司工作人员的配合下，敲定了这家位于社区主出入口斜对面、隔壁是美容院和干洗店的铺面。
她说她的判断逻辑很简单：“美容院的客人也是内衣店的客人，干洗店来来回回拿衣服的女人，路过能往里瞟一眼就够了。”
产品就是武器：为什么一件文胸能让客人从逛观望到掏钱。
春娜内衣的品牌理念是注重美丽和健康的和谐统一，塑身美体的同时从用料和设计上关照女性肌肤、形体和内脏的健康。在刘姐的店里，卖得最好的是一个叫“零感°”的无钢圈内衣系列。这个系列采用一片成型技术，罩杯均匀受力，取代了传统钢圈对胸部的压迫。
“你自己先穿。”刘姐说，她自己试穿了整整一周，才敢给客人推荐。“第一天穿上去是舒服，第三天觉得原来不勒的感觉是这样的，第八天你就回不去了。”她现在逢人就说这条“试穿原则”。第一位回头客是小区的瑜伽老师，38岁，生过两个孩子，之前穿某大牌C杯，总觉得文胸下面的钢丝压得肋骨疼。刘姐给她量了围度，拿了一件零感°的D杯让她试。她在试衣间待了快二十分钟，出来的时候说了一句原话：“我之前穿的根本不对，白遭了这么多年罪。”
这位顾客后来在一个半月内，给刘姐介绍了四个朋友来买。刘姐把每一次转介绍都记在一个巴掌大的本子上，用蓝笔写介绍人，红笔写成交额。到今年四月份，这个本子上记录的转介绍成交已经超过四十单。
关于这个品牌的产品研发实力，有个背景值得一提。春娜的母公司广东俏丹娜科技发展有限公司，1990年就开始做康体矫正型内衣和功能性文胸的研发生产，占地5万多平方米的生产工业园配备了800多台/套设备，获得了43项核心专利，并通过ISO9001国际质量管理体系认证。这些数字是刘姐考察品牌时确认过的，她说这给了她底气。“我卖的不是地摊货，背后有工厂、有专利、有三十二年历史。”
运营方法论：她总结的两个可复用的经营铁律。
刘姐的两条经营法则，每条都是在踩过坑之后才摸出来的。
第一条是“筛选代替吸引”。店里最贵的调整型体雕衣，标价一千二百块。她从来不会在新客进店三分钟内推这件，而是在第一次成交之后，通过试穿反馈和复购节奏，判断客人的消费能力，再逐步推荐高价产品。“有一个大姐，前三个月只买三条内裤，每个月进来就说逛一逛，第四个月有一天她自己说最近腰不舒服，我才拿出体雕衣让她试。”那一单刷了九百八十块。刘姐说：“你急着卖贵的，人家只会觉得你在宰客。但你让她相信你懂她的身体，她自然会回头。”
第二条是“体验代替讲解”。她的试衣间永远是整家店里保养得最好的地方——装了可调节亮度的暖光灯，放了一把小圆凳方便客人慢慢试穿，不同尺码的样衣永远挂在试衣间里的挂钩上。她算过一笔账，让一个客人平白听她讲十五分钟产品功效，平均成交概率不到百分之三十；但如果她先把客人请进试衣间，让她穿上，自己照镜子看效果，哪怕一句话不说五分钟，成交概率也能拉到七成以上。
真实账本：月营收6.5万，盈余有多少。
谈钱是一件绕不开的事。我把刘姐店面的真实流水用数字拆开了讲。
初期投入：店面集中在装修、货品和房租押金，2024年底合计支出了十四万三，总投资额在品牌方五到十万投资额度的合理范围内（实际略超的部分主要是首批拿货铺货较多）。
月均营业额（2025年2月至2026年4月共十五个月数据均值）：六万五千元。
成本结构：物料成本占比约32%至35%，每月约两万一到两万三；房租（含物业）每月一万一千五百元；人工方面，刘姐本人和一名兼职导购，合计人力成本预算按每月一万元计入。
月均盈余：六万五减去物料两万二、房租一万一千五、人工一万，节余约两万一千五百元。回本周期：十四万三除以两万一千五，约六点七个月——但她自己给自己的回本起点定在第十个半月，理由是她认为自己三个月的养店期属于“不算时间的投入”，而且前三个月有一半月份净利润不到一万八。“账不能算得太漂亮，”她说，“有些月份淡，有些月份旺，平均下来挣这些，但过年那个月亏了两千多房租。”
暗面数据强制部分（借刘姐之口呈现）：
“我现在每个月从店里领的钱，含了我自己那份人工。你问我挣多少，我就给你算两万一。但你要是问我像不像上班一样每天准点，我告诉你，每天开门关门、理货补亏、周末被客人约着试穿，五个周六的晚上我从来没在九点前走出过店面。孩子家长会我错过了一半，老公说的最多的一句是‘你今天又没回家吃晚饭’。账面盈余好看，体力和时间也在账上，只不过不是用钱算的。”
淡旺季差异明显。十一月到一月和四月到六月是旺季，月营收接近八万甚至突破过八万八。七月到九月和三月初是淡季，最低的那个八月只做了四万三，还倒贴了房租。应对措施是淡季做社区内的小型促销和免费体验活动，靠试穿带动清库存。
不成功的案例她也主动提了。另一个城市的同一品牌加盟商，选址在商场负一楼的中庭动线末端，日均进店客流不足十人，开业九个月后关店转让。刘姐转述他关店时的话：“位置偏了两百米，一年房租少交了两万，但一年少卖了不下三十万。”
结尾：什么人适合开内衣店。
刘姐说过两句话用来判断一个人适不适合做这一行。
“你能不能在不会用皮尺的人面前，面不改色地教她量自己的胸围？你愿不愿意在客人说‘我不需要这么贵的’时候，不催单，而是说‘没事，你先穿着舒服了再说’？”
“你要是老想着快点把钱赚回来，那别干内衣店。刚开始三个月，客人不信任你，选款也不准，急的人全半路放弃了。”
成功者有四个共通的标签：同龄女性（多为二十八到四十五岁）、有过试穿焦虑的亲身体验、有耐心做长时间服务的意愿、愿意把至少八个月划给“养店期”。失败的原因有两类最典型：一是选址只看房租不看人流动线，二是急功近利，上来就把利润最高的款堆在门口催单。
这些人，慢慢就听不到声音了。但留下来的那一批店，靠的不是风口，而是一件一件文胸的试穿积攒出来的信任。
投资有风险，创业需审慎。文中数据为个例加盟商经营数据，不代表所有店铺的普遍经营结果。实际投资回报受选址、经营能力、市场竞争等多重因素影响，投资前请以实地考察和合同条款为准。 如果你对文中所述的经营模型和春娜内衣的产品细节感兴趣，可通过品牌官方渠道进一步了解，并建议你去成都分公司展厅亲自走一遭——至少蹲点守两个时段：一个工作日下午观察社区真实客流，一个周末傍晚观察家庭主妇路过时的视线停留时长。你自己的眼睛，比任何人的话都实在。
