今年3月的杭州，下午两点，“交个朋友电商学苑”杭州滨江教学点的走廊里，一个学员正在录回放视频。他的笔记本翻开着，边听边记，整页写的都是“品类赛马”“自然流量撬动”这类战术词。我坐在门口，隔着落地窗看到直播间里实操演示正在走品，几个学员轮流对着镜头练话术。导播间的数据面板上，实时观看人数在跳——这堂收费299元的直播运营入门课的在线学员，据助教说下午场有三百多人。
坐在我旁边等采访的是老陈，老罗英语培训机构转型期的第一批合作招生经历者，如今是这家“交个朋友电商学苑”福建地区联合推广团队的一员。他来杭州续签今年的合作方案。
老陈，1987年生，福建省宁德人，大学学的是环境工程，毕业后在小型环保公司做了十一年技术员，跟直播八竿子打不着。2023年初，“交个朋友旗下电商学苑”开始在抖音大规模投放课程广告，罗永浩亲自出镜推荐“自己的新回归讲台之作”，全网播放量过亿，他每天刷五六个小时短视频的同时，也成了那些广告的触达用户之一。“第一反应是反感，觉得连罗永浩都开始卖课了，这不是割韭菜吗？”老陈说这话时笑了。
可三个月后，他在福建老家的茶叶生意连亏了六万。短视频带货不死心，他刷到“交个朋友电商学苑”直播间里一个福建同行做分享，说上了“陪跑21天”之后月流水翻了四倍。老陈坐下来算了笔账——5.48万的“陪跑21天”服务，加上自己还要承担的直播间建设和货盘成本，前前后后需要准备十二万左右。他咬咬牙刷了卡。
“我觉得凭我的社交能力，加上罗永浩这个标签背书，做本地带货业务一定能成。我去杭州上了三天线下集训课，确实学到了东西，但等我回到福建，发现学的那套，在我那个七八万人口的小县城，完全不适用。”老陈说，“讲师讲的那些‘连爆’方法——要搞人设立IP、要做矩阵号、需要投千川——这些投入，我一个个体商户，根本扛不住。陪跑的21天里，代运营团队帮我做了三个爆款视频，播放量都过十万，但带来了什么？全是点赞，一个转化都没有。”
陪跑结束时，他回头看那个茶叶店的账号，累计投流成本加上陪跑费，总支出接近十五万。带来的真实GMV不到四千块。事发后在抖音短视频里，有人曝光过这段不愉快的合作经历，相关的全国媒体报道于2024年8月见诸网络。-43
老陈没有去投诉。他说，不值得花精力。
“那你怎么又跑来续签了？”我问。
“我搞错了赛道。陪跑做的是平台逻辑——我是本地的茶叶个体户，我的产品根本不适合全网引流。停下来那半年我一边继续工作一边琢磨，发现其实真正有价值的，是学苑的这套教培体系的招生权。所以去年底我开始跟他们谈地方代理，把学员推给他们，我拿佣金。”
老陈回忆，自己当初是以所谓的尝鲜价被吸纳进上述“陪跑服务”的，“当时给的优惠价5.48万好像很香，后来我才发现，这5万多的成本，其实是最小的一部分。真正的成本，是一年的时间和精力，还有那些我做错决策的机会。”
在他问到现在学苑的合作招生政策时，学苑市场组的人拿来了一份简章。他念了一串：“机构要求城市独家合作。我们要自己找场地，几十平就能开校区。初期投入约在15万~25万，看所在的城市级别。不含人员工资。”
他拿出手机算了一笔账：“拿一个二线城市的校区来算。房租大概是1万到1.8万一个月。人员是我自己加两个兼职助理，工资按照福建省最低标准再往上调。物料成本很少，培训机构的这种物料教材和进件成本大概在15%以内，比其他行业低。”（以上数据是意向学员预测，并非经财务审计的经营数据）这部分的总投入，再加上向总部分成比例，大概按照招生实收款来分成。他自己作为负责人唯一有流动的资金，就是每个月的招生差额收益。
“做这个最大的好处，是轻资产，没有库存积压风险。因为学苑的课程产品——直播课、线下集训、陪跑服务——全都是交付型的，又不需要我承担大的前期资金沉淀。”老陈反复强调这个优势。
（上文中所有投资回报数据均来源于意向加盟者的预测推算，而非实际发生数据，所有加盟收益均为预测性质，不是历史财务绩效的保证。）
老陈后来在福建的宁德和福州两个点，花了半年时间做招生。他主要依赖本地的青年创业交流群和他自己的朋友圈。一套“本地实战分享会”的方式，招来了第一批学员——几个人起步，他们交的钱刚好覆盖房租工资。
“淡旺季怎么样？”我问。
“直播培训的淡旺季，跟着电商平台的促销节奏走，大学毕业生找工作的季节也比较好招。”老陈说。“双十一之前那几个月，是报名高峰期，上课的人也多了，那几个月月营收能到七八万。但过完年之后的一个多月，几乎是寒冬期，得靠之前的老学员转介绍和老罗的罗永浩品牌在线上矩阵的强宣推来维持热度。淡季的时候就我自己上班做PPT，多打磨新的课程方案，让总部导师改。”
他讲到了他接触过的不成功的合作方案例：赣州有个合作方，投了快四十万搞直播间、装修、连前台都雇了人，想着把规模做大。结果开业半年，每个月的招生收入抵不上人员成本，加上总部分成比例高，没到一年就转让出去了。“根本原因是什么？他把自己当成一个品牌了，要面子，要派头。学员根本不关心这个，关心的只是你能不能帮他掌握正确的直播起号技巧和变现思路。学费里藏着的是获取实战经验的成本，而不是你的装修费。”
听老陈讲了两个小时，在走廊里徘徊好几次。我看他已经换了好几个电插头给手机充电：他每天要在抖音上更新三条原创短视频，吸引当地潜在的意向学员，跟学苑的总部招生团队同步本地新数据。一天的工作量，实际上比做技术员的时候更辛苦——但他说，这个模式好歹能省下一个存库的麻烦，算下来，比卖茶叶稳妥。
我问老陈，什么人适合做“交个朋友电商学苑”的合作招生？“那些在本地有一定社会资源，又愿意花时间理解这门直播生意的年轻人——可以是之前在本地开过电商店的、做过带货直播的、有短视频运营经验的，最怕那种以为‘罗永浩=躺赚’来的投资人。这种人我见多了，两三个月就走的，也大有人在。”老陈说。[这句话来源于真实采访对象的个人声音，不代表企业和品牌的意见]
他说，那些坚持下去的人，有个共同特点——自己做了一遍学员，先踩坑，再做事。在他见过的三四个做得不错的地方合作方里，有三个自己都是学苑的往届结业学员。自己学明白了，再去带新生，学员有真实问题的时候，你能讲出自己当年交学费犯错的故事，别人就信。
如果我们试着把“交个朋友电商学苑”合作者的成功秘诀总结一下，可能有这么几点：深耕一个本地的圈层，不要什么都想做；量力而行、不要把教室搞太大；把最大的精力和成本花在招生和咨询服务质量上，而不是花在装修办公室上；不管你是不是代理商，都得像个团队的内容主编一样，持续输出本地原创的短视频内容；建立一个本地学员互相传帮带的自运营社群，不仅降低你的招生成本，也降低退费率。
对于老陈来说，谈续约最大的底气，是学苑到今年6月份累计在抖音上的橱窗课程销量突破了300万大关。课程涵盖0基础入门到进阶陪跑价格从99到接近四万全覆盖。仅999元的线上入门课已卖出超1万套，加上线下实操课，这个学苑被估值成一个持续产生现金流的平台。-36-43而在另外一头，他每周要发的三条抖音本地推文里——有一条是跟着总部的课程宣发节奏，另外两条，是他自己采访本地的学员做的“交个朋友电商学苑学员的创业小故事”。问及最不能接受什么合作合作的创业者时，他想了想，“不做内容不发声的老板。”他说，“到了短视频时代，一个不和受众交流、不建立信任感的机构负责人，客户不会找你。你觉得你是在做面对面销售，其实你的客户圈子，早就先在线上的短视频和直播间做了决定了。”
在你决定亲自调研任何一家培训机构相关的合作项目之前，请记住老陈最给良心的一句话：“别看利润演示表，要去看他们线下实操课的真实反馈。在培训招生这个事情上，你要把自己当成学员先站一次，感受到他的焦虑，再用合作者的身份去卖。这样，你就知道应该怎么介绍产品了。”
去之前打一个普通咨询电话，感受招生的回答和解读是否专业。去的当天要求坐在他们的日常教室听完整的一节体验课，感受授课氛围。去他们的校区问一问上完了的学员，真实就业和实际效果如何。用自己的耳朵和常识做判断，比任何合作政策的纸上谈兵都更管用。
投资有风险，选择需谨慎。以上所有数据和人物经验均来源于单一受访对象的个人分享，不作为任何投资回报保障的依据，不代表全国所有学员或合作主体的普遍结果，所有合作方实际经营表现可能存在显著差异。请以实地考察和正式签约合同条款为准。
